Caso empresarial Milford Industries

CASO MILFORD INDUSTRIES

Era una de las compañías más importantes del mundo en cuanto a lo que la fabricación de herramientas y accesorios se refiere.
Vale destacar que tenían clasificados a susclientes de la siguiente forma:
Las ventas industriales, las ventas de marca privada y las ventas comerciales. Cada una de sus fuerzas de ventas se dedicaba a un sector específico, en cuanto a lalínea de productos que manejaban tenían varias líneas como: herramientas eléctricas fijas para metales, herramientas eléctricas fijas para madera, herramientas eléctricas portátiles, herramientasmanuales- herramientas generales de taller, herramientas de mampostería, albañilería y enyesado y por último la línea de instrumentos de medición. Milford conocía que clientes adquirían generalmente cadalínea de productos además tenía bien definido que artículos podrían servirle como artículos promocionales o como artículos de regalo y cuáles no.
La fuerza de ventas de Milford se encontrabaestructurada de la siguiente forma: del director nacional de ventas comerciales dependían tres directores regionales. Estos a su vez, supervisaban a 12 jefes de distrito, que eran responsables 103 vendedores.Un dato relevante de Milford Industries es que no existía mucha rotación de personal. A mi criterio porque el personal que trabajaba en ese lugar se encontraba a gusto con el salario, comisiones y ellugar de trabajo.
La forma de pago que se aplicaba tanto para los jefes del distrito como para los vendedores consistía en una combinación entre sueldo y comisiones para ambos con la diferencia de quea los jefes de distrito se les daba una pequeña comisión sobre las ventas del distrito. Mientras que a los vendedores solamente se les daba el 2% de las ventas.
Pero a pesar de todo lo ya mencionadoMilford Industries presentaba un grave problema, debido a la administración no muy acertada, de uno de los jefes de distrito, pero la compañía tenía puesta la esperanza de cambiar y mejorar la...