Caso Esasa

ESASA
Presentación
- En Marzo de 1994, se comunica a la DG de ESASA que la producción del Opel Corsa se traslada a México.
- ESASA es el proveedor en exclusiva de los grupos ópticos del Opel Corsa.
- ESASA ha tenido recientemente un programa de inversiones fruto de sus alianzas y cambios accionariales. Dichas inversiones se han materializado en modernización de elementosproductivos, pero principalmente, métodos de producción.
- ESASA produce grupos ópticos de con un elevado componente técnico, y un alto nivel de calidad.
- Se trata de un entorno altamente competitivo, marcado por la calidad, fiabilidad.
- Desde el inicio, se ha de tener presente que si fallamos, perdemos como cliente a GM, que nos aporta un tercio de nuestra facturación.

Mercado /Entorno

- Entorno muy competitivo, tanto en precios como en estándares de calidad
- Se han ido concentrando tanto las compras, como las ventas.
- Traslado de la producción a México.
- México pasa a ser la factoría para América.
- El monto de las inversiones a realizar, limita el surgimiento de nuevos competidores. La lucha viene en torno a la conservación de los clientes.- Se han previsto inversiones productivas en México por parte de Ford (1,1 mil millones de dólares), de Volkswagen (1 millar de millones de dólares), de Nissan (1 millar de millones de dólares), así como de otros (0,9 millares de millones de dólares).

Problema

- Con el traslado de la producción a México, se ha de trasladar la producción de los grupos ópticos a México, ya que eltrasporte encarecería dichos elementos, haciendo insostenible esa vía a medio plazo.
- Debido a las inversiones recientes, no es viable la puesta en marcha de una factoría propia en México a corto plazo.
- Aunque inicialmente se pueden seguir enviando los grupos ópticos desde la factoría propia en España, se ha de buscar un socio para la fase inicial, a fin de seguir suministrando los gruposópticos a GM de forma sostenible.
- El socio buscado para la fase inicial, ha de poder suministrar los grupos ópticos a GM en plazo y precio, con un elevado nivel de calidad.
- Dada la competencia en el sector, y la existencia de competidores que ya suministran grupos ópticos a GM (en otros modelos de coches), se ha de trasladar parte de la producción a México, a fin de no perder el cliente.- GM, con un 30% de la facturación de ESASA, es un cliente de primer orden, que no podemos perder.
Importancia del cliente

La facturación prevista para 1996 (92.160 unidades) por el margen unitario de cada piloto (6,867 euros – 5,68 euros = 1,187 euros por unidad) daba unos beneficios brutos de los pilotos del Opel Corsa / Chevy de unos 109.393,92 euros, ascendiendo a 119. 649,60 eurosen 1997 y a 129.905,28 euros para 1998.
Teniendo en cuenta que cada coche monta dos unidades de pilotos, los beneficios brutos pasarían entonces a ser de 218.787,84 euros en 1996, de 239.299,2 euros en 1997, y de 259.810,56 euros en 1998

Es decir, en tres años reportaría unos márgenes brutos positivos de 717.897,6 euros.

Posibles Socios

Antes de entrar a detallar los posibles socios, hayque tener en cuenta que tras los cambios legislativos, durante los próximos seis años el socio elegido mantendrá una posición dominante, con un 51% de la inversión. Dicha limitación desaparece a partir del sexto año. Además, no podemos olvidar que el socio elegido ha de poseer capacidad de inversión, así como electos directivos capacitados para la producción.

- INYECOM: Empresa mexicanafundada en 1965, dedicada a la inyección de plásticos, con recientes inversiones en mejoras de calidad y modernización. Entre sus clientes se encuentran Chrysler, VW México, Ford, y GM. Manifiestan estar en negociaciones con SAVIO (fuerte competidor de ESASA).
- COMPONAUTO: Empresa fundada en 1990 (aunque se remonta a 1965) fabrica y comercializa componentes de señalización y espejos,...