caso grieve

CASO GRIEVE

Ximena Delgado Sánchez
GLOBAL MBA

1º

¿CUÁLES

LAS

RAZONES

QUE

1 .NATURALEZA DEL

PRODUCTO
Los
equipos
que
comercializan aparte de
ser
costosos
son
logísticamente
complicados
de
dar
manejo, este tipo de
productos requieren de
una
estructura
de
almacenamiento
y
despacho especial, que
solo
pueden
ofrecer
compañías especializadas
en procesoslogísticos de
exportación a gran escala.
Los directivos de Grieve
debían iniciar procesos que
les permitieran ser fuertes
comercialmente tanto en
precio como en entrega al

DISUADÍAN

A

LA

COMPAÑÍA

PARA

INICIAR

2. DUDAS SOBRE LON CHANCES DE
ÉXITO EN EL EXTERIOR
En la actualidad independientemente
del tamaño de la empresa, pequeña,
mediana o grande, en algún momentose hace patente la tentación de
exportar. Sea por novedad, porque la
compañía es exitosa o porque ve en la
exportación una nueva posibilidad de
negocio. Sin embargo en muchos casos
se tiene el temor porque usualmente se
desconocen los procedimientos, no se
cuenta con los canales indicados para
una adecuada orientación.
La gerencia de GRIEVE tenía los mismos
temores que poseen todos losdirectivos
o dueños de PYMES, ellos tenían
limitadas sus grandes capacidades de
expansión por que presumían que
carecían de los recursos necesarios y de
la estructura organizativa adecuada
para
enfrentar
este
fenómeno
internacional.

PROCESOS

DE

EXPORTACIÓN?

3. PREOCUPACIÓN
GENERAL SOBRE LA
COMPETENCIA
A los directivos de GRIEVE
les preocupaba enfrentarse
al mercadointernacional y
más específicamente a las
grandes
multinacionales
expertas en procesos de
exportación,
las
cuales
tienen una estructura muy
desarrollada en su proceso
de costos, marketing y su
proceso logístico.
Finalmente
entendieron
que de igual manera los
grandes de la competencia
los tenían también en el
mercado local y que era
este el único momento
para
responder
a
lainternacionalización
o
arriesgar su posición en el

2.
2. ¿QUÉ
¿QUÉ RETICENCIAS
RETICENCIAS TENÍA
TENÍA EL
EL PRESIDENTE
PRESIDENTE DE
DE LA
LA COMPAÑÍA
COMPAÑÍA PARA
PARA ENTRAR
ENTRAR EN
EN LA
LA ZONA
ZONA ASEAN?
ASEAN? ¿CÓMO
¿CÓMO LAS
LAS HUBIESES
HUBIESES REBATIDO
REBATIDO SI
SI HUBIESES
HUBIESES SIDO
SIDO UNO
UNO DE
DE SUS
SUS CONSEJEROS?
CONSEJEROS?

2. Carencia derepresentantes
exclusivos de
ventas en esta zona

3 .Alta preocupación
por la competencia de
grandes
compañías
británicas, alemanas y
japonesas
que
comandaban una fuerte
posición en el mercado
de la zona ASEAN.

SIENDO CONSEJERO DE GRIEVE, MI ESTRATEGIA
PARA REVATIR ESTAS RESISTENCIAS SERÍAN:
Como consejero hubiera efectuado un análisis del entorno
Analizar el entorno de laregión donde vamos a incursionar: Hubiera hecho
una trazabilidad completa desde el punto de vista gubernamental
obstáculos o incentivos, disponibilidad de programas, regulaciones de la
Banca Central, burocracia, tasas de interés e inflación, reputación de los
países, competencia de compañías locales, tensiones laborales, ley de
exportaciones.
Así mismo fundamental estudiar los acuerdoscomerciales internacionales,
situaciones de tensión internacional, las fortalezas y debilidades de países
ESTUDIO DE MERCADO
de la competencia, mercados, segmentos, precios. Esencial estudiar la
cultura, costumbres y mercado objetivo.
¿Quién va a comprar tu producto y por qué?
¿Cuál es el tamaño del mercado de destino?
Por último análisis completo de la región en su Logística Internacional:
¿Quiénes tu competencia?
Tarifas de carga para envío y aerolíneas, disponibilidad de espacio para
¿Cuán nuevo es el producto para el mercado que has
carga, manejo de productos especiales, costo de transportes internos,
seleccionado?
¿Existen oportunidades de crecimiento en el mercado objetivo? costos de puertos nacionales y procesos de liberaciones de carga.
¿Cómo se ve el perfil demográfico, la...