Caso hartman

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  • Publicado : 7 de noviembre de 2011
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En una pirámide de marcas ¿Qué marcas están en el segmento superior, medio y bajo? ¿Qué productos y a qué precios venden?

Las marcas del segmento superior son “Samsonite Corp” que cuentan con unas ventas de 140 millones de dólares en 1979, y “American Tourister” que obtuvo 85 millones de dólares de las ventas del mismo año. Ambas marcas se caracterizaban por vender una misma serie deproductos parecida a la de “Hartmann” con precios inferiores de un 75% en productos como el 4700 compuesto por piel.

Las marcas del segmento medio son en primer lugar “Hartmann” que ofrece una gama de productos de cantos duros y de cantos blandos en las que se destacan cuatro series de productos tanto para el hombre como para la mujer excluyendo el 4700 de piel que solamente se vendía para hombre.Sus precios oscilan desde el más bajo que es el de vinilo (140 dólares para hombre y 120 para mujer) hasta el de piel en 415 dólares.
Falta por mencionar las maletas de ultrasuede (315 para hombre y 295 para mujer), fibra (215 dólares para hombre y 185 para mujer), y, por último, una combinación de fibra/vinilo (150 dólares para hombre y 130 para mujer).
Toda las maletas que fueranfabricadas en la factoría de Lebanon se venderían con la marca Hatmann aunque posteriormente hicieron una nueva marca que tenía por objeto la venta de maletas ligeras a la que denominaron “Nouveau Hobo”.

En segundo y tercer lugar tenemos como marcas del segmento medio la de “Lark” y la de “French” que se caracterizan por poseer una producción de maletas de alta calidad, caras, de diseñomoderno y de larga duración.

El último en mencionar como marca del segmento medio es la de “Louis Vuitton” que cuenta con una línea de importación italiana cuyos precios son superiores a modelos de maletas como el de 4700 de Hartmann.

El resto de marcas se podrían considerar las de segmento bajo.

1- ¿Qué políticas de producto, distribución, precios y comunicación desarrolla Hartmann?Hartmann ofrece una línea de productos caracterizada en dos tipos: las de cantos duros y las de cantos blandos. A su vez, destacan cuatro tipos de productos caracterizados cada uno por su material.
El de mayor categoría y a su vez de mayor precio es el 4700 que es el de piel, también está el 4800 que es el ulrasuede, otro es el 4400 que es el de fibra y por último el de vinilo que es el4200.

Posteriormente Hartmann realiza una serie de estudios de mercado y una búsqueda de los intereses del cliente y consigue realizar una nueva marca caracterizada por la venta de maletas ligeras llamada Nouveau Hobo destacando los materiales del tipo 4700 y el 4800.

Para la venta de su producto Hartmann realizó unas campañas publicitarias no muy agresivas pero con costes del 6% delas ventas en diversos medios seleccionados con objeto de atraer a su tipo de cliente, el cual, poseía un perfil de edad 35 años o superior, de hogares con unos ingresos mínimos de 35.000 dólares anuales.
La empresa obligaba a que toda publicidad cooperativa fuera aprobada por Hartmann antes de su publicación y a que el nombre de la compañía destacara en la cabeza del anuncio

Con respectoa su distribución. Hartmann distribuye sus mercancías a través de los grandes almacenes más importantes y de las tiendas especializadas en artículos de viaje.
La empresa cuenta con 16 directores de zona que reportan en cuatro directores regionales.
Todos los regionales informan a Shuster y dedican el resto del tiempo al trato de sus clientes más importantes.
Se vendían maletas através de 100 grandes almacenes y 485 tiendas especializadas situadas en todo Estados Unidos.
Una política que usaba Hartmann para obtener una mayor venta de sus productos era realizar la venta “con pértiga” donde incluía en las tiendas y almacenes donde vendía su producto, otras marcas para que el consumidor comprara lo más barato y con la mayor calidad posible.

Con respecto al precio,...
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