Caso internacional 9 1la organizacion europea ford cambia de estrategia

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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS Facultad de Ingeniería Industrial

TÉCNICAS DE VENTA

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Castañeda Serrano, Johann CODIGO: 07170147

Lima, Abril de 2011

Concepto de Venta
Técnicas de venta

 Es la acción de persuadir y convencer al cliente potencial para que adquiera una oferta dada, la cual tiene como doble objetivo desatisfacer las necesidades del mismo y obtener un rentabilidad para la entidad que realiza la venta.

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Acciones a seguir en una venta
Técnicas de venta

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Etapas del proceso de venta
Técnicas de venta

II. Acercamiento previo

III. Presentar

I. Prospectar

Proceso de la Venta
IV. Cerrar

V. Servicio de Post venta

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I. Prospectar
Técnicasde venta

Buscar Clientes e iniciar la relación
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.  Buscar clientes - Referidos - Base de Datos - Cartera de Clientes - Internet  Iniciar la relación - Establecerel contacto Inicial - Buscar la relación de largo plazo

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I. Prospectar
Técnicas de venta

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

ETAPA 3

Elaborar una lista de clientes en perspectiva

ETAPA 2

Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

ETAPA 1
Identificar a los clientes en perspectiva

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I. Prospectar
Técnicasde venta

Etapas de la prospección:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a supotencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

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II. Acercamiento previo
Técnicas de venta

El acercamiento previo o “prentrada“
Luego deelaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente

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II. Acercamiento previo
Técnicas de venta

Esta fase involucra el siguienteproceso:

ETAPA 3

Elaborar una lista de clientes en perspectiva

ETAPA 2

Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

ETAPA 1

Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva

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II. Acercamiento previo
Técnicas de venta

Etapas del acercamiento previo:
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente enperspectiva: En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva.
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible Cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas lascaracterísticas que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia. También, es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del cliente, las preguntas que mantendrán su interés, los aspectos que despertarán su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se...