Caso jamlas

Caso #2: Jamaica Mutual Life Assurance Society
1. Hechos fundamentales:
1844:
* Se fundó la compañía.
* Era netamente jamaicana.
* Es la primera sociedad mutualista de seguros, es decir, no había accionistas como tal, pero la compañía pertenecía totalmente a los dueños de las pólizas que poseían pólizas con utilidades. Esto obstaculizo su crecimiento y expansión en los primerosaños. Sin embargo esta misma característica contribuyo a su tremendo auge en los últimos años, debido a las restricciones gubernamentales sobre la propiedad extranjera.
Entre 1950 y 1960:
* La JAMLAS ocupó el primero o el segundo lugar entre las compañías de seguros de Jamaica, tanto en función de la cantidad de seguros vendidos anualmente, como de las primas ingresadas en el año.
* En 1965la compañía pierde su posición y obtiene el quinto lugar en función de participación en el mercado. Esto ocurrió pese al incremento de las ventas.
* La causa fundamental de estar en el quinto lugar, según el señor Phillips, era la incapacidad y/o renuencia de la alta gerencia para apreciar las necesidades cambiantes del mercado y del consumidor y, en consecuencia, el papel cambiantedesempeñado por el vendedor de seguros de vida.
1965:
* La participación de la compañía así como la imagen de la misma se habían deteriorado considerablemente, por lo que se contrató al señor Sídney Phillips para rectificar y mejorar la situación.
* El señor Phillips fue contratado para supervisar a los vendedores de Montego Bay y Trinidad, adiestrar a los vendedores de Kingston, y expandir elpersonal de ventas si fuese necesario.
* El señor Phillips hizo varios cambios en el sistema e innovaciones y adiciones en los procedimientos de selección y adiestramiento de los agentes de seguros de vida de la compañía.
* El señor Phillips descubrió que la organización de ventas era débil en cuanto a estructura; si bien la JAMLAS en ese entonces contaba con 31 vendedores, 9 en Montego Bay,9 en Trinidad y 17 en Kingston, no había gerentes ni supervisores que cuidaran del personal de ventas. La única supervisión era la que realizaban algunos miembros de la alta gerencia, que muy probablemente no estaban familiarizados con la función de ventas. Esto era inadecuado y restaba motivación.
* En el proceso de reclutamiento de los vendedores de seguros no necesariamente se tomaba encuenta el tipo de persona que se requiere para ser un buen vendedor de seguros de vida.
* No existía un programa de adiestramiento formal para entrenar a los vendedores recién contratados o para reentrenar a los más antiguos en técnicas de ventas más modernas.
* La imagen de JAMLAS era bastante desfavorable ante el público, aunque se consideraba la compañía como una organización sólida y deexperiencia, también se le veía como una empresa que se aferraba a la tradición y era bastante insensible a los cambios y las fuerzas más competitivas del mercado del decenio de 1960.
En 1970:
* El señor Phillips hace una reevaluación para alcanzar dos objetivos: Obtener una precepción más clara de lo que era un buen vendedor de seguros de vida, y, determinar si los métodos de la compañíaeran conducentes a producir buenos vendedores de seguros de vida.
* Se encuentra en la posición más cimera de la industria de seguros de Jamaica, con sucursales en las regiones más importantes de la isla e Inglaterra, y con negocios en otras islas del Caribe.
* La compañía extendía pólizas de seguros de vida, pensiones anuales y cobertura completa en el campo de seguros colectivos.
* Alos dueños de pólizas se les daba una bonificación reversible, esta eran las utilidades de la empresa.
* La JAMLAS volvió a conquistar el primer puesto en cuanto a participación del mercado de seguros Jamaicano.
* El señor Phillips instituyo diversos cambios en la organización de ventas y en el programa de desarrollo de vendedores de JAMLAS.
* El concepto de unidad de ventas estaba...