Caso Librotel

Bachelor of Business Administration COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

“LIBROTEL”
Creatividad y Talento del Éxito Mexicano
Antecedentes.
El Ing. Jesús Peralta, mexicano de nacimiento, trabajó como corredor de seguros en la Ciudad de México. Siendo una persona muy emprendedora y con mucha creatividad desarrolló varios programas de seguros en distintas empresas aseguradoras, programas que seenfocaron hacia diferentes áreas, incluyendo: gastos médicos, donde se conceptualizó e implantó la indemnización diaria por hospitalización (1973), el diseño de un programa para asegurar aviones fumigadores (1976) y el desarrollo del programa de seguros express, diseñado para el auto transporte federal (1980). Estos programas lograron un gran éxito ya que con un enfoque de pulverización, alcanzarongrandes volúmenes de venta, utilizando para su comercialización la venta directa por correo; sin embargo, la innovación y el impacto en el sector asegurador llevaron a algunas de las principales compañías aseguradoras a bloquear estos programas ya que dañaban sus sistemas tradicionales de ventas. Debido a que su experiencia en esta industria representó un reto y le permitió reconocer su habilidad ytalento por explotar nuevos mercados, el Ing. Peralta decidió apartarse de los seguros y emprender un nuevo negocio.
El Mtro. Daniel J. Bello Roch preparó este caso dentro de proyecto Ref. ATN/MH-5418RG (ME). Programa Regional de Capacitación Gerencial. Componente de Proyectos de Demostración de Pequeñas y Medianas Empresas auspiciado por el Banco interamericano de Desarrollo para el Instituto deDesarrollo Empresarial Anáhuac. Agradecemos la colaboración de la Lic. Violeta Paredes y del personal académico de la Escuela de Economía y Negocios.

Copias de este documento, así como de CD’s interactivos con tutorial y videos pueden ser facilitados en el Instituto de Desarrollo Empresarial Anáhuac,
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Abraham Alberto Marín

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Universidad Anáhuac del Norte, CAIDE 5º. Piso, Av. LomasAnáhuac s/n Col. Lomas Anáhuac, Huixquilucan Edo. de México, C.P. 52786 Tel. 53-28-80-69. Ninguna parte de este documento puede ser ni reproducida ni transmitida bajo ninguna forma: electrónica, mecánica, fotocopiada o grabada, sin el permiso del Instituto de Desarrollo Empresarial Anáhuac. Para arrancar este proyecto, analizó la operación de ventas vía catálogo, de gran éxito en los Estados Unidos deNorte América y que en México aún no se practicaba, para lo cual adaptó este concepto al sistema mexicano. Visitó una aerolínea – Mexicana de Aviación – y le presentó una propuesta ”El Catálogo” para exponerlo a los viajeros durante su vuelo ya que representaba un distractor 100% explotable para ventas debido a que en el avión no había actividad alguna que le impidiera al viajero leer y asimilardicho catálogo, convirtiéndolo en una gran oportunidad para la empresa, sin embargo, la aerolínea mexicana decidió que tal operación ameritaba una licitación, misma que fue conferida al Ing. Peralta gracias a su creatividad, puesto que su concepto de ventas por catalogo y ”El Catálogo” en sí eran lo suficientemente atractivos tanto para la aerolínea como para el viajero; de ahí surge esta nuevacompañía. En 1985 en la Ciudad de México se constituye la empresa “Mass Marketing, S.A. de C.V.”, dedicada a la comercialización de diversos productos vía catálogo. Se establecieron convenios con diversos proveedores sobre el tipo de productos, márgenes de descuento, condiciones de pago, plazos de entrega, etc., para ello, se negoció la exclusividad de distribución del catálogo con la aerolíneamexicana; al mismo tiempo, se establecieron convenios con empresas transportistas, impresores, diseñadores, etc. y para mantener un mejor control y manejo de la operación, se adquirió un costoso equipo de telemarketing computarizado para cuya operación se seleccionó, contrató y capacitó al personal apropiado Cada tres meses, se imprimía un llamativo catálogo con las imágenes de los diferentes...