Caso mkt

Caso “La Complejidad del trabajo del gerente de ventas en Basler.INC”

Alumna: Paula Millard Torres

1.- ¿Cuales son los principales problemas en este caso?
El principal problema es deliderazgo, se puede apreciar que el gerente de ventas no tiene capacidad para dirigir su fuerza de ventas. Falta capacidad de motivación hacia su equipo, control, organización para establecer metas. Así comotambién se percibe el poco conocimiento del producto por parte del gerente de ventas, no se cumplen los pasos de formación del equipo de ventas; descripción de cargos formal, que señale las funciones,responsabilidades, líneas de reporte , etc. Reclutamiento del personal, Entrenamiento “coaching” y la asignación.
En síntesis, no cabe duda que las duplas de venta son efectivas ya que para esteproducto se require un tipo de ventas consultivas, el problema está en que se debe contar con un buen líder que los organice y se comunique de forma efectiva con su equipo de ventas.

2.-¿Realmente JackHanna y Robert Batrop entienden la situación? ¿Creen estar seguros de poder resolver los problemas o están guiándose por su ego?
Así es estos dos profesionales están guiándose por su ego, y no hanidentificado los problemas reales, como han sido tan exitosos en forma individual es que aun no pueden ver la situación actual, por lo que difícilmente lo puedan corregir.

3.- ¿Sugeriría uds.Reorganizar la nueva organización de ventas? ¿Despediría a alguien?
Por el momento no despediría a nadie, creo que lo primero es que Jack Hanna pueda enfrentar la situación actual y tomar medidas, quizásdarle algún plazo y orientándolo hacia el cambio que debe realizar, siempre y cuando él este dispuesto y exista voluntad para hacerlo. De lo contrario sugiero despedirlo y realizar una nuevoreclutamiento para este cargo.

4.- ¿Cómo manejaría los dos grupos de vendedores, con cuál de los dos grupos se identifica
En mi trabajo actual me identifico con el grupo de Basler, principalmente por la...