Caso NH hoteles

NH HOTELES

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En uno de los últimos lunes de diciembre de 1990, Antonio Catalán, Presidente y fundador de la
cadena de hoteles NH, y Javier Garro, su adjunto, comentaban con algo de regodeo el
extraordinario resultado que había conseguido su equipo, el Osasuna, frente al Real Madrid.
Aquél había goleado a éste por 0 a 4 en su propia casa. A Antonio y a Javier nosólo les unía el
ser navarros y forofos del Osasuna, sino también una visión heterodoxa, según los cánones del
sector, sobre cómo dirigir un negocio hotelero. Tras los parabienes sobre la marcha de su equipo
en la liga, el contenido de la conversación viró hacia los problemas a los que NH tenía que
enfrentarse. En aquella semana estaba convocado un Comité de Dirección donde se habrían de
tomaruna serie de decisiones importantes para la empresa. Sentados en un moderno despacho,
situado en una bella torre de la barcelonesa avenida del Tibidabo, y rodeados de numerosas
obras de arte contemporáneo, ambos daban vueltas a qué postura defender en dicho Comité.
El Comité de Dirección se iba a reunir para analizar la política de expansión de la compañía y
trazar las líneas básicas delposicionamiento que podrían ocupar dos proyectos: los hoteles de
superlujo «NH Oro», y los hoteles de dos estrellas, en pequeñas ciudades y cabeceras de
comarca, bajo la marca «Minhotel». A los miembros del Comité de Dirección se les había pedido
que pensaran qué estrategia seguir para asegurar el éxito futuro de NH en un momento de gran
expansión en su línea tradicional.

Antecedentes
En 1978,Antonio Catalán, decidió dejar el negocio familiar y establecerse por su cuenta junto a
un grupo de amigos. Su padre tenía un pequeño hotel de carretera que había empezado siendo
una gasolinera, y sobre la cual levantó un establecimiento que vino a llamarse Sancho El Fuerte.
A Antonio Catalán, con la carrera de Económicas terminada, le empezó a gustar aquello que para
él sólo había sido unaocupación durante sus vacaciones: el negocio hotelero. Aquel hotel de
carretera fue para Antonio su escuela, en donde tuvo que hacer de todo «como corresponde a un
negocio familiar».

La disparidad de criterios de gestión entre Antonio y su padre, le impulsaron a emprender la
aventura de establecer por su cuenta un hotel. Con la venta de su piso y su coche, algunos
ahorros y las aportaciones deun grupo de amigos que confiaron en él, se compró un solar en las
afueras de Pamplona. El Hotel Ciudad de Pamplona fue edificado en este solar una vez que se

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consiguieron dos préstamos, en buenas condiciones, del Gobierno de Navarra y del Banco
Hipotecario.

Antonio lo narra de esta forma: «Había un hueco de mercado. Los hotelesestaban obsoletos,
funcionando con esquemas de propietario único, personas mayores... Lo único que yo sabía
hacer era llevar un hotel familiar de carretera, así que decidimos abrir un hotel. Le pusimos
muchas ganas, asumimos riesgos infinitos porque teníamos poquísimo que perder, y, sin darnos
cuenta, iniciamos una revolución en la hostelería de este país». En aquel momento era corriente
quelos hoteles de tres y cuatro estrellas tuvieran muchos porteros y conserjes, que éstos
hicieran muchas reverencias y, sin embargo, que las instalaciones estuvieran en malas
condiciones y la gestión fuese poco profesional. Era 1978.
Doce años después la cadena NH Hoteles era líder en el segmento de hoteles urbanos de tres y
cuatro estrellas, había sido valorada en 30.000 millones de pesetas yhabía generado en 1990 un
cash flow de 4.200 millones de pesetas sobre una facturación de 11.000 millones. Las inversiones
en 1990 habían superado los 4.500 millones, habiéndose presupuestado para 1991 los 6.500
millones. Los protagonistas habían sido Antonio Catalán y un equipo de gente joven con poca
experiencia en el sector.
Tras la aventura de Pamplona, el problema era reproducir este...