Caso omega

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La empresa Omega medical Productos Inc

Es una de la empresa más grande de fabricación de equipos médicos y de productos farmacéuticos y quirúrgicos.
Durante el año 2001, registró ventas porUS$380.000.000, y sus ventas han aumentado a una tasa anual del 18% en los últimos tres años.
La compañía cuenta con una fuerza de venta de 175 representantes de ventas, 40 personas que maneja,exclusivamente, la línea de anestésicos de la compañía.

Estructura organizacional

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Fuerza de Venta

Los vendedores debían visitar a cuatro departamentos de cada hospital.
1. Sala deoperaciones,
2. Sala de recuperación,
3. Sala de urgencia
4. Sala Neonatología.

Mantener contacto con:
Adquisiciones y departamento de Ingeniería Biomédica que solo existe en hospitalesgrandes.
La fuerza de venta de anestesia:
Solo visitaba personal relacionado con el área especializada.
El contacto debía ser periódico ya que es un producto que requiere de gran informacióntécnica, la mayoría de sus vendedores eran químicos la cual da una asesoria permanente y técnica del producto.
Omega vende una variedad grande de productos, son muchos para que un representante los manejetodos.
Callahan reconoce que existen productos que se encuentran tan posesionados que se venden por si solos.

Los aparatos electrónicos médicos:
Requiere un esfuerzo adicional para enfrentar elmercado. La mitad de los representantes de Omega no contaban con la experiencia ni capacitación para poder vender estos productos en forma satisfactoria, la alta complejidad técnica de los mismos y queel comprador final en definitiva eran los Ingenieros Biomédicos de los hospitales, solo el 10% de la fuerza de venta, estaba interesada en adquirir dicho conocimiento.

Como Omega es una empresarelacionada con los insumos médicos y posee un nicho establecido debe lograr una es la integración aumentando de la fuerza de ventas para enfocarse al nuevo producto, el equipo electrónico de...
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