Caso Ricomani

RicoManí1
En febrero de 2003, Andrés Rodríguez asumió la Gerencia General de la compañía
RicoManí, ubicada en la ciudad de Durán, Ecuador. La situación económica del país
favorecía la introducción de productos extranjeros similares a los que RicoManí producía.
La empresa estaba perdiendo participación en el mercado y sus ventas en unidades habían
disminuido en los últimos años. Ante estasituación, Andrés se preguntaba si debía
introducir nuevos snacks que no tuvieran como materia prima el maní, o si era mejor
desarrollar innovaciones a sus ya clásicos productos.

Inicios de la compañía
Pablo Villaruel y Catalina Ruiz se conocieron en la Universidad Estatal de La Paz (Bolivia)
donde Pablo estudió Economía y, Catalina, Ingeniería de Alimentos. Una vez finalizados
sus estudios,decidieron casarse en junio de 1974 a pesar de que su situación económica no
era estable. En ese tiempo, Pablo era profesor en la Universidad mientras Catalina vendía
cosméticos. Sus ingresos les permitían vivir con bastantes limitaciones; estaban muy
contentos con su matrimonio pero deseaban un mejor futuro económico para sus hijos. Esto
los motivó a salir del país en busca de mejoresoportunidades económicas.
Los esposos Villaruel Ruiz se mudaron en agosto de 1975 a Guayaquil, Ecuador donde
vivían Laura, una prima muy querida de Catalina, y su esposo, un constructor retirado.
Ellos se mantenían de las rentas de sus propiedades y sus ahorros; tenían una buena
posición económica, por lo que Laura pudo ofrecerles alojamiento hasta que se
estabilizaran económicamente y encontraranun lugar mejor para vivir.
Luego de 4 meses en el Ecuador, Pablo y Catalina no encontraban trabajo estable, y a pesar
de que Laura los recibía de muy buena voluntad, a los Villaruel les resultaba cada vez más
difícil importunar con su presencia a la prima de Catalina. Al mismo tiempo, su sueño por
un futuro económico mejor se alejaba.

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Este caso ha sido preparado por Andrés Rigail yDenise Rodríguez, Profesores de la
Escuela Superior Politecnica del Litoral, para servir como base de discusión en clase, más
que como ilustración del manejo correcto o incorrecto de algún asunto administrativo.
Derechos Reservados (c), 2004, (Escuela Superior Politecnica del Litoral).

Una cálida y soleada mañana de enero de 1976, mientras Pablo caminaba por la avenida 9
de octubre en elcentro de Guayaquil, se percató de que en cada esquina estaban ubicados
pequeños puestos de venta de snacks y caramelos. De repente, se tropezó con un vendedor
de caramelos y le preguntó “¿Qué snack tiene?”, el vendedor le respondió “sólo cachitos”.
Fue entonces cuando recordó los ricos bocaditos de maní que disfrutaba a media mañana
cuando daba clases en la Universidad en Bolivia. Pablo recordótambién que en su país los
fabricaban artesanalmente y su familia tenía una receta especial de un maní tipo Japonés
que no existía en el mercado. “¡Chuta! ¡Bacán!” exclamó. “¿Por qué no elaborar y vender
bocaditos de maní?”
Ese mismo momento Pablo corrió de vuelta a la casa de Laura donde estaba su esposa
Catalina y le comentó la idea. Catalina reaccionó positivamente, tanto ella como Pabloanhelaban tener su propio negocio y a ella le gustó la idea de trabajar juntos. Catalina como
ingeniera en alimentos y como buena ama de casa conocía el proceso de fabricación de
bocaditos de maní crocante por lo que estaba convencida de que con una pequeña inversión
podrían comenzar la elaboración de estos bocaditos en su propia casa. Además, Pablo se
dio cuenta de que era fácil acceder a losclientes a través de los carameleros.
Los ecuatorianos tenían la costumbre de utilizar el maní en sus comidas típicas como el
caldo de bolas, guatita, etc., pero nadie había vendido maní como un snack. Esto le daba
una ventaja competitiva sobre otros productos similares y Pablo sentía que a la gente le iba
a gustar un alimento tradicional como snack. Estuvieron despiertos hasta las dos de la...