Caso zucamor

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|Caso Zucamor S.A. |
|Competición global en Argentina |
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1. ¿Cuál posición estratégica le recomienda a Zucamor? ¿Escoja entre diferenciación y liderazgo en costos para ganar participación de mercado? ¿Por qué?

R/=Zucamor debería replantear su estrategia de integración verticalcon respecto a producir su papel,pues su fábrica actualmente está en el orden de 60.000 toneladas métricas por año de las cuales durante 1995 consumió 50.000 toneladas y el restante las vendió a otros fabricantes, sin embargo la única planta que se abastecía con fibra reciclada era la ubicada en Ranelagh. Según la lectura las plantas de papel con una producción menor a 300.000 toneladas métricas por año eran antieconómicas eincluso las que podían producir esa cantidad también tenían una estructura de costos altos en comparación con la inversión en una planta de cajas; y la planta de Zucamor está por debajo de este nivel obteniendo sobrecostos y grandes capitales invertidos sin mayor rentabilidad. Zucamor puede proveerse de fábricas de Brasil, Estados Unidos y otros proveedores en el exterior logrando esta materia primapor el mismo precio o incluso menor y mejorando aún más la calidad de los productos ya que el papel virgen tiene mayor resistencia al papel reciclado. La compañía debe concentrarse únicamente en la fabricación de cajas (identificar correctamente su razón de ser) para aumentar su productividad y aprovechar los recursos para ganar mayor participación de mercado.

La compañía debe seguir unaestrategia de diferenciación ya que ha obtenido buenos resultados y relaciones a largo plazo con algunos de sus clientes además esta estrategia es mucho más difícil de copiar e implementar por la competencia que una en bajos costos y es un punto que no es el fuerte de Zucamor. Según lo analizado en el anexo 8 de los 51 clientes más importantes para la empresa, los factores de compra fueron así: 27 delos clientes incluyen el factor precio, 38 por la calidad y 36 por el servicio, pero si lo vemos en conjunto la mayor cantidad de clientes 50% les importa el factor calidad y servicios, al 40% la calidad, el servicio y además el precio y el 10% solo el precio. Esto nos dice, que los clientes son conscientes que lacalidad va ligada al precio y que prima más este factor pues incluso los clientes quetambién incluyen el precio siguen comprando a la compañía, esto quiere decir que los clientes están dispuestos a pagar más por la calidad y servicio que la compañía está ofreciendo.

Sin embargo, Zucamor debe tener en cuenta el mejoramiento de su estructura de costos para lograr mayor eficiencia y disminuir su punto de equilibrio teniendo en cuenta que los precios del sector están a la baja yellos no pueden alejarse demasiado de la realidad ya que los consumidores pueden cambiar sus requerimientos y poco a poco volverse más sensible al precio (debe estudiarse el consumidor), además mientras puedan sostener precios atractivos y acordes a la calidad y servicio de sus productos podrán aumentar su margen de utilidades. Aunque la estrategia debe ser de diferenciación no pueden desestimarlos precios pues un manejo acorde logra el éxito.

2. ¿Quién es el principal competidor de Zucamor en Argentina?

R/=El principal competidor de Zucamor es Cartocorcon una participación del 21% del total de mercado (teniendo en cuenta que participaba no solo en el segmento industrial sino también del sector agrícola), Zucamor tenía el 12% del mercado (no compite en el sector agrícola)....
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