Caso

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Inteligencia Agrícola, ¿un cambio de enfoque?
C28-11-007

A inicios del 2005 Inteligencia Agrícola, empresa mexicana dedicada a la comercialización de insumos para uso agrícola, cumplía 2 años de operación y comenzaba a posicionar su marca. Sin embargo, Gustavo Pastor, director y dueño de la empresa, estaba consciente de que su empresa no operaba de la mejor manera y de que necesitaba de unpunto de vista externo que lo ayudara a reestructurarla de modo que, sin cambiar de giro, pudiera ofrecer algo más a sus clientes y dejar competir sólo por precio siendo congruente con su visión del negocio. Esta visión era clara para él pero no para el resto de la empresa. Él tenía mucha información sobre el mercado, pero su pregunta era ¿cómo utilizarla para reorientar su negocio? Descripción dela empresa Antecedentes Inteligencia Agrícola, S.A. de C.V. (IA) fue fundada en Guadalajara, Jalisco el 9 de octubre del año 2003 por el Lic. Gustavo Pastor Cárdenas. La decisión de iniciar esta empresa surgió a raíz de la experiencia de Gustavo ya que por más de 10 años fue gerente de ventas en una empresa dedicada a la comercialización de mallas plásticas. Ante esto, Gustavo inició su empresa,misma que se dedicaba también a la comercialización de mallas y plásticos pero con un enfoque hacia el mercado agrícola donde eran utilizados, básicamente, como cobertura para cultivos. Así, esta nueva empresa llegó a formar parte de la cadena productiva de la agroindustria participando en el segmento de proveeduría y, concretamente en la protección de cultivos a través de coberturas y sistemas deriego (Ver figura 1).

Este caso fue escrito por la Profesora Marcela Arévalo Guzmán con el propósito de servir como material de discusión en clases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas. Derechos Reservados © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey; Av. General Ramón Corona No. 2514 Col. Nvo. México, Zapopan, Jalisco 45140, México. El ITESM prohíbecualquier forma de reproducción, almacenaje o transmisión de la totalidad o parte de esta obra, sin autorización por escrito. Centro Internacional de Casos Tecnológico de Monterrey Fecha de revisión: Julio 04, 2006 Última revisión: Diciembre 18, 2006

C28—11-007

Inteligencia Agrícola, ¿un cambio de enfoque?

Agroquímicos

Comercialización en fresco de frutas y hortalizas Producción defrutas y hortalizas Procesamiento de frutas y hortalizas

Coberturas Semillas Sistemas de riego

Mercados donde participa Inteligencia Agrícola

Fig. 1. Cadena productiva de la agricultura

A inicios del 2005, la empresa tenía un enfoque hacia la comercialización de mallas y plásticos para uso agrícola generando valor a través de la confección de trajes a la medida para sus clientes tanto delsector agrícola como acuícola. Bajo estas condiciones, en los primeros dos años de operación, se contaba ya con una aceptación y reconocimiento por parte de la industria y el volumen de operaciones llegó en este periodo a unos 103 millones de pesos. A lo largo de su historia, Inteligencia Agrícola se había distinguido por la alta calidad de sus productos. Sin embargo, desde sus inicios habíaoperado sin llevar a cabo ningún proceso formal de planeación por lo que no tenían definida ni misión ni visión, aunque el dueño de la empresa tenía en su mente hacia donde quería llegar y tenía la intención de llevar a cabo un proceso formal con la participación de sus empleados. Este proceso no lo había llevado a cabo porque en esos momentos prefería reinvertir sus recursos en materia prima y no enpagar por la asesoría para el proceso de planeación. Además de lo anterior, para esas fechas la empresa se encontraba en las siguientes condiciones: El recurso humano A inicios del 2005 Inteligencia Agrícola contaba con 6 empleados, todos ellos habían laborado en la empresa donde Gustavo había sido gerente de ventas y no existía una estructura organizacional formal 1 . Sin embargo, podían...
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