Cierre de ventas

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  • Publicado : 30 de enero de 2011
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.Llegamos a la hora de la verdad. De poco sirve todo lo visto anteriormente si se falla en el cierre y el cliente se retira.
Normalmente son pocos los vendedores que tienen capacidad de cierre,suelen dejar pasar la oportunidad de este, esto suele suceder por no comprender las señas que el cliente suele dar o por miedo a que nos digan no.
Existe un libro LAS 1100 TECNICAS DE CIERRE,personalmente creo que los tipos de cierre son infinitos pues lo es la psicología de cada ser humano, sin embargo existen algunas técnicas básicas que podrán ser empleadas para llevar a buen termino esta partede la operatoria.
Antes de pasar a las técnicas propiamente dichas, diremos que tenemos que ver las señales que nos va dando el cliente y que no necesariamente pueden estar en la ultima etapa de laentrevista, como ejemplo:
Cliente: -Me gusta el plan A
Vendedor - Perfecto creo que es la mejor decisión que ha podido tomar, me firma la orden?
Si en este caso el vendedor hubiera decidido seguircon la charla pierde una gran ocasión de cerrar la operación y deberá retomar en otra oportunidad.
CIERRE BASICO
Este es también llamado Cierre Directo y es el caso citado como ejemplo, es dondese le hace una pregunta directa al cliente que solo puede responder por si o por no, casi siempre el vendedor tiende a usar este tipo de cierre pues siente que esta todo dicho, muchos vendedores lousan para descubrir objeciones o quejas y pasar a otro tipo de cierre.
CIERRE CON ALTERNATIVAS
No deja de ser un cierre directo, la diferencia es que se le plantea al cliente una opción de compra,-POR CUAL SE DECIDE EL A O EL B? FIRME AQUI
- PAGA EN EFECTVO CHEQUE O TARJETA? LO ACOMPAÑO A LA CAJA
Este cierre le permite al cliente sentir que el que maneja la situación es el y no el vendedor,es una buena técnica de cierre en tanto y en cuanto el cliente no se asuste y debe ser usada cuando se reciben las señales para esto.
CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO
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