Coaching Y Objeciones

COACHING APLICADO A LA NEGOCIACION EN EL MANEJO DE OBJECIONES,

“COACHING (AFI: [ˈkoʊtʃɪŋ], que procede del verbo inglés to coach, «entrenar») es un método que consiste en dirigir, instruir y entrenar a una persona o a un grupo de ellas, con el objetivo de conseguir alguna meta o de desarrollar habilidades específicas.
En el entorno empresarial y personal se conoce por coaching al procesointeractivo y transparente mediante el cual el coach o entrenador y la persona o grupo implicados en dicho proceso buscan el camino más eficaz para alcanzar los objetivos fijados usando sus propios recursos y habilidades. Hay muchos métodos y tipos de coaching. Entre sus técnicas puede incluir charlas motivacionales, seminarios, talleres y prácticas supervisadas.
La persona que realiza el procesode coaching recibe el nombre de coach (AFI: [koʊtʃ], «entrenador»), mientras que la persona que lo recibe se denomina coachee”.

El coaching de una negociación es una conversación un dialogo entre el coach (entrenador) y el cliente, el cual busca abrir posibilidades de reflexión, ayuda a formular de la mejor manera preguntas acerca de la situación o del negocio como tal, siendo así una de las etapasprincipales del coaching.

Hay otras dos etapas las cuales hace alusión donde el cliente hace preguntas sobre mitos y los paradigmas para llegar a una solución innovadora, y es aquí donde se necesita de ingenio y una muy buena capacidad de reflexión para tomar las mejores y acertadas decisiones.

La tercera fase se habla del diseño de la solución como tal, donde el participante directo esel cliente quien diseña nuevas conversaciones que lleven a crear las condiciones necesarias para que las propuestas que se ocurran tomen el mejor camino y lleven a la mejor decisión de negociación.

Se puede ver entonces que el coaching es una oportunidad para el cliente, ya que puede reflexionar acerca de la posibilidad de tomar una o varias decisiones, busca oportunidades, necesidades, detectaanomalías.

En la actualidad con el crecimiento y el desarrollo global, encontramos conflictos permanentes donde el coaching es necesario porque permite encontrar nuevas y mejores oportunidades en todos los campos de negociación.

Esa podría ser lo primero que uno aprende como vendedor. De hecho se escucha “No” en todas sus diversas formas y expresiones, y seguro es la palabra que losvendedores escuchan en las ventas con mayor frecuencia. Sorprende entonces, que tan pocos estén preparados para manejarlo.

El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar, pero también se encuentra otra definición la cual se refiere a la capacidad que tiene unvendedor para hacer frente a las objeciones al tratar de vender cierto producto como por ejemplo: cuando un cliente ya sea potencial o no, nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en otras partes y mucho más económico.

Pensamos entonces que como asesores o entrenadores debemos de estar preparados para todo este tipo de objeciones porque como podemos ver no existen productosque sea perfecto ante cualquier cliente, por lo tanto siempre van a surgir preguntas u objeciones en cuanto al precio (costoso, barato), en cuanto al producto (ya sea por la marca o por el diseño o simplemente no hay razones que justifiquen la compra), cuando el cliente hace objeciones por la empresa que ofrece el producto o servicio (ya que pueden desconfiar del negocio propuesto).

Algunasobjeciones son solo respuestas automáticas o reflejas o simplemente actitudes que los clientes están condicionados o programados para decir a los vendedores cosas como: “ estoy mirando”, o que descuento me puede hacer, algunas objeciones pueden ser mentiras como “primero hablo con mi esposa. o usted no tiene el color que estoy buscando. Según las experiencias y lo leído normalmente estas objeciones...