coca

La de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea devaloración y control.
14.2. Estudio de rutas

Puede definirse como la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio yestablecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o no, alos clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. Los objetivosde un buen estudio de rutas son los siguientes:

Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidadposible.
Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.
Reducir al mínimo los gastos improductivos.
Poder localizar en todo momento y rápidamente alos vendedores.
Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

14.3. Ventajas de definir las rutas

Incremento del tiempo productivo (una visita diaria mássupone, a lo largo de un año, en términos de tiempo de venta un mes más).
Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para elvendedor.
Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirseatendido.
Cubrir las zonas con igual intensidad.


Las rutas comerciales eran los enlaces geográficos entre centros de producción de mercancías y los mercados de consumo.