Codigo De Hammurabi

Roosbvelt Ríos Martínez 13111
La miopía de la mercadotenia
Todas las empresas tienen un ciclo de vida: se crean, crecen, llegan a la madurez y, en caso de queno se gestionen correctamente, caen en el declive. Este artículo explica cómo mantener la empresa lejos del declive, aprovechando todas las oportunidades que presenta el mercado. Entre las ideas se destaca la orientación de la empresaal mercado en lugar de optar por las que se basan únicamente en el producto. Marketing y miopía Tradicionalmente algunas empresas nacían con la pretensión de vender un buen producto al cliente. La clave era producir un producto de calidad, lo que les aseguraba la preferencia del consumidor ante la competencia. Sin embargo, ¿alguien en la empresa se había molestado en averiguar si el clientenecesitaba realmente el producto? ¿O la empresa simplemente había explotado conocimientos o experiencia y había ofrecido al cliente lo que mejor sabía hacer? ¿Qué papel tenía el cliente? Actualmente muchas empresas se encuentran en esta situación. Y aunque la cifra de negocio aumenta año tras año, no son conscientes de que están llegando al fin de la madurez. El declive las sorprenderá. ¿Dónde está elerror? El error es una mala definición del objetivo principal de la empresa. Este objetivo tendría que ser satisfacer al cliente. Y por este motivo hay que detectar sus necesidades, escucharlo y ofrecerle lo que nos pide. Ello nos asegura que mantendremos el negocio en crecimiento, porquelas necesidades del cliente acostumbran a mantenerse a lo largo del tiempo. ¿Cómo puede una organización evitarcaer en el error de no escuchar al cliente? Los tres puntos siguientes pueden ayudarnos: Los clientes necesitan un producto concreto. ¡Falso! Los consumidores tienen necesidades, que normalmente se pueden satisfacer de diversas maneras. Por ello hay que centrar los esfuerzos dela empresa no tanto en definir el negocio a partir de un producto concreto, sino según los medios o las maneras con que sesatisface al cliente. Veamos un ejemplo: ¿necesitamos gasolina o más bien requerimos una fuente de energía para trasladarnos en coche? Sería un error para las empresas petrolíferas considerar que los consumidores necesitan gasolina y que, por este motivo, se dedicaran a producir gasolinas de mejor calidad. De hecho, los consumidores necesitan trasladarse, y tanto la gasolina como otras fuentes deenergía pueden satisfacer esta necesidad (¡coches eléctricos!). Así pues, las empresas petrolíferas deberían tener presentes energías alternativas u otras formas de transporte. La necesidad que tiene una existencia asegurada durante mucho tiempo es la del transporte. Por ello centrarse en la gasolina es buscar el declive antes de tiempo. Las empresas productoras de este combustible no deberíancaer en la falacia de pensar que no tiene sustituto y que, por lo tanto, el negocio está asegurado. De hecho, la obsolescencia llegará tarde o temprano a este producto y deberían estar preparadas para continuar satisfaciendo al cliente aunque sea con otro producto alternativo (ya sea un bien, un servicio o una idea), si es que no quieren que otro competidor potencial se les adelante. Comoconsecuencia de ello se requiere una actitud proactiva, no pasiva, por parte de la empresa, que trate de escuchar continuamente al cliente con el fin de satisfacerlo día tras día.
 
Los clientes necesitan un producto en concreto. El éxito está asegurado cuando la empresa comercializa uno de más calidad y/o a un precio inferior que los de la competencia. ¡Falso! Al director financiero lo seduce laperspectiva de producir y comercializar los productos con costos unitarios cada vez más bajos. Y el director de producción está encantado de continuar investigando para producir productos con una tecnología superior o, cuando menos, de la misma calidad pero más baratos. Estos puntos de vista pueden influir en la dirección general, que puede acabar tomando una decisión equivocada porque no se ha tenido...