Comercializacion

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Fuerza de Ventas

Toda actividad de comercialización comienza con el planeamiento. Muchas empresas, la fuerza de venta ocupa un lugar importante en la meta de comercialización.
Si los vendedores no pueden vender los productos por haber sido mal seleccionados, entrenados, compensados o supervisados, los esfuerzos dedicados a productos proporción y publicidad no tendrán valor.
La buenaadministración de la fuerza de ventas es que el costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas empresas el rubro propiamente de gastos de comercialización.
El avance tecnológico hace que vender no sea sólo entregar un producto sino alcanzar un sistema de servicios al consumidor.

Aprendizaje Comunicación y Ventas

El vendedor que trata de persuadir a un consumidor para que compre un producto oservicio está atareado en una misma actividad. Aquí es cambiar una conducta o comportamiento y si se produce ha habido aprendizaje. El vendedor ha enseñado al consumidor una nueva pauta de comportamiento.
Esta enseñanza fue producto de la comunicación, el cambio de conducta puede producirse si hay repetición, respuesta, motivación y un mínimo de ruido o interferencia en la comunicación.
Elingrediente básico es la motivación, sin ella no puede producirse aprendizaje (respuesta). Aunque haya repetición si no existe una necesidad o motivación ningún esfuerzo de ventas podrá cambiar una actitud o conducta.
En la comunicación de ventas el vendedor debe descubrirlas necesidades del cliente potencial. Muchas veces esas motivaciones están escondidas o son muy disimuladas por el individuo. Eldepartamento de comercialización debe proveer al vendedor de la información relativa a necesidades y motivaciones que impulsan a comprar los productos de la empresa.
Todo individuo en el proceso de comunicación de ventas es probable que de primer momento rechace la propuesta de ventas.

Fuerza de venta

Existen varias razones para ello:
Comprar significa cambiar de actitud, comprar requiereun esfuerzo o sacrificio de dinero, comprar requiere aceptar la opinión de otros (el vendedor). Todas estas razones son interferencias o ruidos en la comunicación.
El vendedor debe vencerlas utilizando varios recursos entre ellos la repetición de los argumentos de venta, la selección de las calidades del producto y sus funciones con las necesidades del consumidor.
Si existe una retroalimentacióno sea intercambio entre consumidor y vendedor, hay comunicación y puede haber respuesta.
Como la comunicación aparece en un ambiente propicio y el aprendizaje es función de experiencias anteriores, las empresas deben ayudar a sus vendedores creando ese ambiente y estableciendo predisposición mediante publicidad y promoción.
La tarea de la comunicación de grupos puede ofrecer un esquema deanálisis a la situación de ventas. Existen comunicaciones en uno o dos sentidos. La comunicación en un sentido sería la televisión, radio o cine. En la segunda existe una interacción y la comunicación de ventas en la mayoría de los casos es bidireccional. Muchas veces el vendedor puede ser agresivo que impide la retroalimentación o retorno de información por parte del comprador.
El vendedor debeestablecer cuál es la mejor forma de comunicación en cada caso.

Tipos de vendedores

Adad
1. Vendedores en empresas manufactureras
a. Vendedores a Consumidores: en este caso ocurre que las empresas tratan de hacer promoción telefónica o por correspondencia a potenciales clientes, quienes, si se muestran interesados son luego contactados por vendedores de la empresa.Las características individuales de estos vendedores son agresividad, deseo de trabajar independientemente y su misión es estar en contacto con el mercado de los productos que pueden obtener valiosa información para la empresa, en cuanto a relaciones de los consumidores, gustos, necesidades y motivaciones.
b. Vendedores a Minoristas: el vendedor es un observador del ritmo de ventas...
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