Como deciden los clientes

Enfocarse en el cliente es la comprobación de realidad para la planificación estratégica de oportunidades. Las estrategias que se basan en el proceso de ventas son generalmente mucho menosefectivas que aquellas basadas en el proceso de compra del cliente. Nuestro problema, como vendedores, es que es mucho más fácil entender los pasos de la venta que los de la compra. Y es mucho más peligroso,porque tendemos a basar nuestra estrategia sobre lo que entendemos, en vez de hacerlo sobre lo que es efectivo. El proceso de compra de cada cliente puede variar, hay fases universales quecaracterizan a todas las decisiones de compra y Huthwaite identifica estas fases como: Identificación de Necesidades, Evaluación de Opciones, Resolución de Inquietudes, Implementación y Cambios con el Tiempo.Una estrategia de cuentas que sea efectiva tiene que comenzar reconociendo en cual fase se encuentra el cliente. Los objetivos estratégicos para las visitas de ventas en esta fase podrían incluir ayudaral cliente a: Desarrollar nuevas perspectivas, Diagnosticar, establecer prioridades y cuantificar las necesidades, Definir los resultados deseados.
Los vendedores que no están conscientes de que elcliente se encuentra en Identificación de Necesidades a menudo cometen el error de presentar soluciones demasiado temprano.
La fase de Identificación de Necesidades termina cuando el cliente aceptaque tienen una necesidad que es suficientemente significativa para justificar un cambio y deciden tomar acción. Ahora, el cliente llevará a cabo una secuencia de tareas: Identificar losdiferenciadores, Establecer la importancia relativa de los diferenciadores, Juzgar las alternativas usando los diferenciadores.
Sabiendo que esto es lo que está pasando en la organización del cliente, un vendedorplanificará visitas con el objetivo estratégico de ayudar a cliente a definir, dar forma y priorizar los criterios de decisión que usarán para seleccionar una solución.
Los vendedores que pueden...