Como Encontrar Oportunidades Del Mercado

UNIVERSIDAD DE OCCIDENTE
Campus Culiacán
MERCADOTECNIA
DE NEGOCIOS

Maestra:
Martha Ross

Alumnos: Matriculas:
Ivan Ruiz Cancino 0940613
Loaiza Molina Yaacsana Patricia 0940695
Rosales Ochoa Mariana del Refugio 0940703
Carlos Alberto Orduño Ayala 0940749
Uriarte Herrera Piedad Berenice 0940792

Trabajo:
Marketing entre empresas aplicación a la empresa LEYmayoreo

Aula:
c-1

a 6 de Julio de 2011

INDICE
INTRODUCCION
CAPITULO 1. MARKETIG DE NEGOCIOS
1.1 IMPORTANCIA DEL MARKETING DE NEGOCIOS

1.2 IMPORTANCIA DEL DESARROLLO DE RELACIONES DE NEGOCIOS

1.3 FUNCION DE COMPRAS DE MARKETING DE NEGOCIOS

1.4 COMPORTAMINENTO DE COMPRAS ORGANIZACIONALES
1.5.1 TEORIA MEDICION-RECOMPENSA
1.5.2 TEORIA DELA ELECCION DEL COMPORTAMIENTO
1.5.3 TEORIA DE LA FUNCION

1.5 COMO ENCONTRAR OPORTUNIDADES DE MERCADOS
1.6.4 ENCONTRAR OPORTUNIDADES
1.6.5 SEGMENTACION DE MERCADO
1.6.6 CRITERIOS DE SEGMENTO

1.6 ESTRATEGIAS DE MARKETING DE NEGOCIOS
1.7.7 ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIOS
1.7.8 COMPRENDER LAS PRESIONES COMPETITIVAS1.7.9 IMPLICACIONES ESTRATEGICAS DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS

CAPITULO 2. ESTUDIO DEL CASO LEY MAYOREO

CAPITULO 3. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CAPITULO 4. ANEXOS

INTRODUCCION

1.4 COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR ORGANIZACIONAL
Los compradores de las organizaciones no siempre buscan maximizar los beneficios para estas: si no que a veces buscan maximizar los beneficiospara si mismos. Además, las relaciones son entre personas, y los compradores consideran las habilidades de relaciones personales como un aspecto importante de compras. Después de todo, las decisiones de compras no son tomadas por maquinas hiperracionales e insensibles. Las decisiones de compra son tomadas por personas que actúan como humanos imperfectos.
Hay un grupo de teorías diseñadas paraexplicar las acciones de los compradores individuales dentro de las organizaciones en el lugar de las relaciones entre empresas.
1.4.1. TEORIA MEDICION RECOMPENSAS
L teoría medición recompensa tiene la expectativa de la motivación del comprador de la empresa. La teoría MR señala que los compradores están motivados por recompensas:
a) Recompensas intrínsecas: aquellas que se otorgan a si mismopor ejemplo sentimientos de satisfacción
b) Recompensas extrínsecas: aquellas otorgados por la organización por ejemplo; salarios y ascensos. Sin embargo no todas las recompensas son iguales. La valencia, el grado se importancia o valor que le da a una recompensa, varia de una persona a otra.
La valencia por sí sola no nos dice lo que hará el comprador. Otro elemento importante es laprobabilidad que el esfuerzo es un conjunto de tareas particular conducirá al logro de resultados de desempeño que, a su vez, llevaran a las recompensas deseadas. En otras palabras, el comprador dice: “si hago esto, entonces obtendré una recompensa”. Por ejemplo; un comprador a estimado la probabilidad de negociar un descuento.
Las percepciones de la probabilidad dependen del sistema de medición de laempresa , el cual es la forma en que se califica el desempeño del comprador, y la capacidad de la persona para llevar a cabo con éxito las áreas, en partiular para recompensas extrínsecas.
Marketing y teoría de la medición-recompensa
Como comercializadores, si entendemos la valencia vinculada con las diversas recompensas y la forma en que se mide el desempeño, entonces seremos capaces de predecirla cantidad de esfuerzo empleado por el comprador en tareas que implican búsqueda de información, numero de licitaciones solicitadas y otras actividades de compra. También podemos comenzar a entender que productos podrán adquirirse y en que situaciones.

1.4.2 TEORIA DE LA ELECCION DEL COMPORTAMIENTO
La teoría de la elección del comportamiento afirma que los compradores pasan por un proceso...