Como medir las oportunidades de mercado

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  • Publicado : 15 de septiembre de 2010
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COMO MEDIR LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO
Los administradores de empresas establecidas necesitan adquirir conocimientos de su mercado e industria y sintetizar estas nociones en planes tangibles sobre los cuales puedan actuar sus organizaciones. En el caso de administradores de nuevo producto en empresas establecidas, lo que se necesita es trazar planes de marketing para obtener el apoyo y losrecursos que permitan el lanzamiento del producto.
Pronosticar es una tarea inherentemente difícil, dado que los deseos y necesidades de los clientes cambian. Por eso los pronósticos desempeñan un papel central en toda en toda clase de planeación y presupuesto de toda especie de negocios y otras organizaciones.
HERRAMIENTAS DEL PRONOSTICADOR:
Antes de elegir un método para preparar un pronósticohay que saber qué es lo que se estima a pronosticar.
Primero: tamaño del mercado potencial, suele servir de punto de partida para preparar un pronóstico de ventas. Segundo: tamaño del mercado penetrado al presente. Tercero: pronostico de ventas.
Las organizaciones emplean dos métodos para preparar un pronóstico de ventas:
-arriba yabajo: una o más personas centrales asumen la responsabilidad de preparar un pronóstico general.
-abajo arriba: común en las compañías descentralizadas, cada parte de la empresa prepara su propio pronóstico de ventas, y las partes se suman con el fin de crear el pronóstico para la empresa como un todo.
EXISTES SEIS MÉTODOS BASADOS EN LA EVIDENCIA PARA ESTIMAR EL POTENCIAL DEL MERCADO Y PRONOSTICARLAS VENTAS
1. METODOS ESTADISTICOS: utiliza la historia y diversas técnicas estadísticas. Como la regresión o los análisis de serie de tiempo, para pronosticar el futuro con base en una extrapolación del pasado. Este método supone en general que el futuro tendrá un aspecto muy parecido, lo cual no ocurre a veces.

2. OBSERVACION: método basado en cifras no claras es observar de maneradirecta o reunir datos respeto a lo que hacen los consumidores reales en el producto o mercado correspondiente. Este método al igual que el método estadístico se basa en lo que realmente hace la gente.

3. ENCUESTAS: esta es otra forma común de pronosticar las ventas o estimar el potencial de mercado es efectuar encuetas. Puede hacerse a los consumidores, después de mostrarles unadeclaración del concepto del producto. Se pueden realizar encuestas de intenciones del comprador y de opinión de la fuerza de ventas. Sin embargo las encuestas tienen algunas limitaciones como: *lo que la gente dice no siempre es lo que hace. *las personas encuestadas pueden no ser conocedoras, pero, si se les pide su opinión, probablemente la darán.

4.ANALOGIA: se emplea para pronosticar el potencial de ventas o de mercado de un nuevo producto o clase de producto, en el que no se pueden emplear métodos estadísticos ni las observaciones. En este método el producto se compara con otros similares de los cuales si se dispone de datos históricos.

5. CRITERIOS: si bien se duda en llamar a este procedimiento un método de pronostico por derechopropio, toda vez que un criterio capaz e informado se requiere para todos los métodos, a veces se hacen pronósticos solamente sobre la base del criterio experimentado o intuición.

6. PRUEBA DE MERCADO: empleadas sobre todo en nuevos productos, las pruebas de mercado, como los mercados de pruebas experimentales, pueden hacerse en condiciones experimentales controladas en laboratorios deinvestigación o en mercados de prueba en vivo, con publicidad real y promoción y distribución en tiendas.

7. INTERVENCION DE LAS MATEMATICAS EN EL PRONOSTICO: independientemente del método empleado, el pronostico final del ejercicio de pronósticos es obtener las cifras que reflejan lo que el pronosticador cree que será el resultado más probable o a veces una gama de resultados de acuerdo con...
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