como motivar a los vendedores

Cómo motivar y evaluar a los vendedores de mi empresa
diciembre 3, 2012 - Empresa, Motivación, ParaPymes - Tagged: evaluación vendedores, motivación comerciales, motivación vendedores - no commentsEn muchas empresas, en el ámbito empresarial, los vendedores suelen ser la única conexión que la empresa realiza con el cliente o, al menos, la más inmediata. Imaginemos una empresa dedicada a lacomercialización de saneamientos cuyos clientes son tiendas especializadas y ferreterías principalmente; la estrategia a seguir de la empresa será la de la contratación de comerciales que visitenperiódicamente a los clientes con el fin de que adquieran su producto.
Por eso mismo es importante incidir en tres aspectos claves de los comerciales: que cuenten con formación específica (preferiblementerealizada por la propia empresa), experiencia profesional (o suplirla con habilidades innatas) y una alta motivación. Éste es uno de los aspectos clave, puesto que un comercial motivado, que trate elproducto como si fuera suyo y sea el primer interesado en realizar la venta.
¿Cómo lograr que un vendedor esté motivado?
1. Establecimiento de cuotas de ventas anuales. No es precisamente una medidapoco frecuente, pero sí algo que tratar con delicadeza. Asignar una cifra muy alta puede llegar a conseguir que el vendedor se desanime, al igual que sucede si la cifra es muy baja. Lo idóneo escolocar una cifra que sea realizable, pero que al mismo tiempo supere nuestra previsión de ventas indicada en el plan de negocio.
2. Recompensas y compensaciones de tipo intrínseco y extrínseco.Entendiéndose por recompensas dinero, promoción y desarrollo personal, aunque la más valorada por los vendedores siempre es el dinero, en especial en vendedores de mayor edad que probablemente ya hayan perdidolas aspiraciones de promoción en la compañía.
Evaluar a los vendedores
Si hemos logrado motivar al vendedor cualquiera que sea el método escogido obtendremos un resultado positivo. En cualquier...