Como Negociar

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA REMINGTON EDUCACIÓN A DISTANCIA
Asignatura: PROCESOS Y CRITERIOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

GENERALIDADES

La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociación conempresarios de otros países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos.

Aunque el fenómeno de la globalización cobró impulso en la década de 1990, la convivencia entre culturas es una característica propia del comercio de todas las épocas. Hoy, gracias al abaratamiento de las comunicaciones, tanto para el intercambio de información, como para el traslado de personas y bienes, el talentointercultural es una necesidad indispensable, más aún en el mundo de los negocios.

Adeli Buendía, experta española en Comercio Internacional, sostiene que lo primero que los ejecutivos deben considerar en esta etapa es que "la forma de hacer negocios dependerá del país con el que se negocie". Para ello -agregaexisten informes que elaboran por ejemplo, las Cámaras de Comercio y que revelan la formamás adecuada de negociar en cada nación. No obstante, añade que en términos generales, temas como "el precio, la calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post venta, siempre se van a tratar en una negociación". El hincapié que se haga en cada uno de ellos dependerá de la importancia que le otorgue cada país. "En Chile, por ejemplo, es muy importanteel precio y la rentabilidad, por lo tanto, habrá que hacer más hincapié en ese aspecto", dice.

Los ejecutivos que negocian con compañías extranjeras también deben entender la naturaleza de los acuerdos que se firman en cada país. Un buen número de empresas han aprendido en base a experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios debenadaptarse a cada cultura. En ese sentido, Buendía insiste en que hay muchos factores a tener en cuenta a la hora de negociar con otras culturas. Por eso es importante indagar antes de hacer una negociación para no cometer errores y, si se viaja a otro país, adaptarse a las costumbres locales. "Dependiendo de cada país, habrá que ver -

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA REMINGTON EDUCACIÓN A DISTANCIAAsignatura: PROCESOS Y CRITERIOS DE NEGOCIACIÓN

por ejemplo- si es conveniente hablar de temas personales. En España y Latinoamérica en general funciona bien en las negociaciones", dice. Asimismo, se deberá considerar si en el país elegido se negocia directamente o si es costumbre hacerlo en medio de las comidas, como es el caso de Rusia. A la hora de concretar el negocio, en tanto, en países comoJapón se suele desconfiar de los contratos, mientras los árabes-musulmanes esperarán hasta el último día para cerrar o cancelar el trato, si no consiguen una oferta mejor. Los texanos, por su parte, ofrecerán una cantidad considerablemente menor a la solicitada, los canadienses -tacaños por naturaleza- siempre se quejarán y, por último, los italianos y turcos tratarán a su par con respeto si éstepuede probar que aguanta grandes cantidades de alcohol.

Respecto de la puntualidad, ésta varía enormemente de una cultura a otra y a menos que se comprenda, puede provocar confusión y malos entendidos. Los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que muchos de los países latinoamericanos tienen una actitud menos estricta hacia el tiempo.

Los ejecutivos de negocios también necesitansaber cuándo dar regalos -en la visita inicial o después-, donde darlos -en público o en privado-, y qué tipo, color y cantidad de obsequios dar. Entregar regalos es una parte importante de hacer negocios en Japón, en donde intercambiarlos demuestra la fuerza de la sociedad establecida. En contraste en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado. Por otro lado, los expertos...