Plan de compensación de la fuerza de ventas

PLAN DE COMPENSACIÓN PARA LA FUERZA DE VENTAS.

¿Qué es un Plan de Compensación?
Es la manera en que una empresa “compensa” o “premia” a sus distribuidores por el trabajo, el esfuerzo y el tiempoque han invertido en sus ventas.

Los planes de compensación adecuadamente integrados con el resto de los procesos de negocio, constituyen una herramienta de incalculable valor por su impactodirecto en la motivación, dirección y recompensa de las organizaciones.
Un plan de compensación de la fuerza de ventas es eficaz cuando contribuye al éxito del negocio. Debe ser simple, directo peroacertado en sus planteamientos. Para ello se debe tener en cuenta la estrategia comercial de la empresa y diseñarse en función del contenido del puesto (los puestos de ventas pueden ser enormementevariados por lo que los sistemas de incentivos también).
El plan de compensación debe apoyar la estrategia comercial. Si cambia cualquier aspecto de dicha estrategia (objetivos, productos, clientes) seránecesario revisarlo para asegurar que sigue alineado.
Una adecuada compensación:
Permite recompensar el esfuerzo de la fuerza de ventas de manera objetiva.
Permite motivar a los vendedores a alcanzarobjetivos.
Debe ser justa para la empresa y los vendedores.
Debe ser equitativa de acuerdo a la contribución de los vendedores en cada una de sus áreas de acción.
Existen diversos métodos paracompensar a la fuerza de ventas, éstos son los siguientes:
Salario o sueldo fijo: Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él. Dichométodo no tiene incentivo para vender, ya que independientemente del resultado el ingreso siempre será igual.
Método de comisión: Consiste en otorgar un porcentaje sobre las ventas realizadas por elvendedor. Este método es muy motivador pero da muy poca seguridad al vendedor, ya que si las condiciones externas cambian y éste no vende nada en un mes sus ingresos serán de 0. También tiene la...