Incentivos fuerzas de ventas

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“LOS PLANES DE INCENTIVOS A LA FUERZA DE VENTAS Y SU IMPACTO EN
LOS VENDEDORES DE LAS EMPRESAS GRANDES Y MEDIANAS DE
COLOMBIA”
 
Jaime Alberto Raigosa Bohórquez
Asesor: Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Tesis de grado
Maestría en Administración
Universidad EAFIT
 
 
Introducción
 
El mundo de hoy exige que las organizaciones estén cada vez más cerca de sus competidores con el fin depoder adquirir parte de los mercados del sector con el cual interactúan.
 
Permanecer estable requiere estar atento a los cambios que se dan en el entorno. En consecuencia, mirar tanto hacia afuera como adentro de la organización genera elementos de análisis que pueden llevar a encontrar oportunidades de mejoramiento en aspectos tales como: reconversión industrial, sistemas de información,pensamiento de mercadeo, clima organizacional, estructuras organizacionales, motivación del personal y del área de ventas, entre otros.
 
En las oportunidades de mejoramiento se menciona el área de venta. En esta encontramos muchas actividades que pueden ser factibles de transformar, entre ellas: la estructura, el tipo, la planeación, la fuerza, la capacitación y la motivación.
 
La investigación secentra en la motivación a la fuerza de ventas y en particular dirigida hacia los planes de incentivos. Estos pueden marcar diferencias de fondo en la productividad y estabilidad laboral de los vendedores.
 
Una manera de medir la influencia con respecto a los planes de incentivos es investigar la forma en que estos impactan a la fuerza de ventas, analizando los factores propios de este impacto,haciendo uso de estudios cualitativos y cuantitativos.
 
Este se basa en preguntar a un número determinado de vendedores en diferentes empresas, grandes y medianas, por sus planes de incentivos y cómo estos los impactan.
 
Finalizado el estudio se analizan los resultados con el fin de obtener conclusiones válidas que permitan orientar a las empresas en la manera de aplicar en forma eficientelos planes de incentivos.
 
Conclusiones
 
Según los estudios cualitativo y cuantitativo, más la observación de los encuestados y el análisis de los investigadores, se presentan a continuación las siguientes conclusiones y recomendaciones, con el fin de orientar el desarrollo de planes de incentivos exitosos para la fuerza de ventas en el medio empresarial colombiano.
 
LA PROFESIÓN DEVENTAS EN LA INVESTIGACIÓN
 
1 Según la investigación, la profesión de ventas está ejercida por un alto número de profesionales, técnicos y tecnólogos, esto le da una categoría de nivel profesional a la actividad de ventas, exigencia cada vez más necesaria, dada la especialización con la cual se preparan los compradores hoy en día para enfrentar los mercados.
 
2 Los vendedores, en la mayoríade los casos dicen trabajar en ventas por que les gusta o por que es una forma de interactuar con otras personas.
 
3 Es notoria ver como la actividad de ventas es un medio para ejercer la profesión inicialmente estudiada, muestra de ello es la cantidad de profesionales, entre ellos con estudios de postgrado, que se encuestaron en la investigación.
 

CONOCIMIENTO E IMPACTO DE LOSINCENTIVOS

 
4 Los incentivos más conocidos por los vendedores y utilizados por las empresas colombianas, son los monetarios directos, valga decir: comisiones (60%), bonificaciones (52%) y concursos en pesos por metas alcanzadas (47%). También reconocen la existencia de otros incentivos, tales como: felicitaciones verbales e informales por cumplimiento de metas (22%) y felicitaciones formales ypúblicas por cumplimiento de metas(17%). Se puede inferir que los incentivos que buscan satisfacer las necesidades extrínsecas son más reconocidos.
 
5 Los incentivos con mayor impacto en los vendedores, calificación 5/5, son puramente monetarios, mostrando que las empresas a la hora de incentivar los se comportan como organicistas, donde el ser humano se continua viendo como un medio para...
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