comportamiento de compra del consumidor

Comportamiento
de compra del
consumidor.
PROCESO DECISIÓN DE
COMPRA Y LOS FACTORES
SITUACIONALES

por

Ivan Cruz, Dulce Colon, Linnette
de Jesus, Isamer Ceballo,
Franklim Hidalgo Mercadotecnia

CONTENIDO
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA .............................................................................................................. 2
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD.......................................................................................................... 3
BUSQUEDA DE LA INFORMACION ................................................................................................................ 3
EVALUACION DE ALTERNATIVAS ................................................................................................................ 3
COMPRA YCONSUMO .................................................................................................................................. 4
LA EVALUACION POST COMPRA ................................................................................................................... 4
FACTORES SITUACIONALES.............................................................................................................................. 5

FACTORES SOCIALES Y GRUPALES................................................................................................................... 7
INFLUENCIA INFORMATIVA. ........................................................................................................................ 7
INFLUENCIA COMPARATIVA........................................................................................................................ 8
LA INFLUENCIA NORMATIVA DEL GRUPO. ................................................................................................... 8
INFLUENCIAS SOCIALES: EL CONSUMIDOR COMO GRUPO ............................................................................. 9
CULTURA Y CLASE SOCIAL.......................................................................................................................... 9
GRUPOS SOCIALES E INFLUENCIAS PERSONALES ......................................................................................... 9
CONDICIONES PARA LA CONFORMIDAD ..................................................................................................... 10
BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................................................... 10

1

Reconocimi
ento de la
Necesidad

Búsqueda
de
Información

Evaluación
de
Alternativas

Compra y
Consumo

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

El proceso de decisión de compra de los consumidores es una forma
sistemática de ver cómo un consumidor toma ladecisión de comprar un
producto (un producto) en una categoría de producto.
A su vez tambien los vendedores deben centrarse en el proceso de compra
en lugar de la decisión de compra (Kotler y Armstrong). La decisión de
compra no es ni siquiera el primer paso.
Este es el proceso que una organización utiliza para determinar que tienen
una necesidad de una nueva persona (por ejemplo, ladecisión de buscar
un candidato, la decisión de promover una nueva pareja, la decisión de
admitir a un nuevo miembro.)
Cinco Pasos del Proceso
1. Reconocimiento de la Necesidad
2. Búsqueda de Información
3. Evaluación de Alternativas
4. Compra y Consumo
5. La Evaluación Post Compra

2

La
Evaluación
Post
Compra

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

Es cuando un individuo siente unadiferencia entre lo que percibe como el
ideal,

en

relación

con

el

estado

real

de

las

cosas

El consumidor compra cosas cuando cree que la capacidad de un producto
para resolver un problema vale más que el costo de adquirirlo
BUSQUEDA DE LA INFORMACION

Los consumidores empiezan a buscar información
y soluciones para satisfacer sus necesidades no
satisfechas.
La...