Comportamiento Del Comprador Industrial

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE ORGANIZACIÓN
Si bien podemos imaginar que el estilo de organización de IRS y de IBM serian bastante distintos, también deberíamos reconocer que el comportamiento y estilo de IBM y DEC o de Honda y Toyota también podrían ser muy distintos, aunque compiten por los mismos clientes. Como se mostró en la figura 19.1, el estilo de la organización se ubica en elcentro de nuestro modelo comportamiento del comprador de la organización. El resto del capítulo está dedicado analizar la forma en que diversos factores ayudan a moldear el estilo de organización e influyen en la toma de decisiones de compra.
Actividades de la organización basadas en el tipo de organización y en la naturaleza de la actividad
TABLA 19.1
Naturaleza de la actividad de laorganización
Tipo de organización Rutinaria compleja Técnica
Comercial | Administración de Oficina | Gerencia de Recursos humanos | Desarrollo de nuevos productos |
Gubernamental | Mantenimiento de Carreteras | Recaudación de impuestos | Exploración del espacio |
No Lucrativas | Recaudación de fondos | Incremento del número de parques nacionales | Programa de donantes de órganos |
Cooperativas |Compilación de estadísticas industriales | Establecer estándares Industriales | Investigación Aplicada |

Actividades y Objetivos de la Organización:
Las actividades y los objetivos de las organizaciones influyen en su estilo y comportamiento. Por ejemplo, la Armada de Estados Unidos, al comprar cierto sistema para un nuevo Avión de Combate opera de forma distinta a como compra Boeing unsistema muy similar para un avión comercial. La armada es una organización no lucrativa que lleva a cabo un objetivo de las dos organizaciones difieren, al igual que su estilo de organización y su comportamiento de compra.
Sin embargo, no podemos suponer que dos organizaciones tienen el mismo estilo de organización solo porque comparten objetivos o actividades comunes. Scandinavian Airlines y SingaporeAirlines son propiedad del gobierno y están dirigidas por él, y las dos se hacen notar internacionalmente por ofrecer un servicio de la más alta calidad. Pocas aerolíneas privadas pueden igualar su excelencia en servicio, al mismo tiempo que otras aerolíneas dirigidas por el gobierno son famosas por su mal servicio, al mismo tiempo que otras aerolíneas dirigidas por el gobierno son famosas por sumal servicio. Por lo tanto, la suposición de que las organizaciones gubernamentales proporcionan un peor (o mejor) servicio no es precisa. Las actividades en las que interviene una organización y los objetivos que persiguen son solo dos de las muchas influencias que moldean el estilo y el comportamiento de la organización.
La tabla 19.1 es una matriz que proporciona ejemplos de los puntos decontacto entre los amplios objetivos y actividades dela organización. Los objetivos de la organización están representados por los tipos básicos de organización: Comercial, Gubernamental no lucrativa y Cooperativa. La naturaleza general de la actividad de la organización se describe como rutinaria, compleja o técnica. Por ejemplo, una organización gubernamental que compra servicios de mantenimientode carreteras operarias de manera distinta de una organización gubernamental que compra misiles, Del mismo modo, una organización cooperativa de venta mayorista establecida como cooperativa de compra para varios vendedores mayoristas tendría un estilo de organización diferente del de un instituto cooperativo de investigación establecido por compañías ubicadas en la industria de los semiconductores.Y una organización no lucrativa relacionada con la donación de órganos probablemente diferirá de la diseñada para recoger estadísticas industriales.
Valores de la organización que influyen en el estilo de organización
19.2
1. La toma de riesgos se admira y se premia.
2. La competencia es más importante que la cooperación
3. El trabajo arduo primero, el ocio después.
4. Los esfuerzos...