comportamiento del consumidor

26/09/2012

Comportamiento del
Consumidor

BIBLIOGRAFIA
• SCHIFFMAN Leon G., KANUK Leslie L. (2005).
Comportamiento del Consumidor. Editorial Pearson.
Edición 8ª
• KOTLER, Philip; KELLER, K (2006): Dirección de
Marketing. Editorial Pearson. Duodécima edición.
• LAMB, Charles W.; HAIR, Joseph F.; McDANIEL, Carl.
(2006) Marketing. Editorial Thomson. Edición 8ª
• STANTON, William J.;ETZEL, Michael J.; WALKER
Bruce J. (2005) Fundamentos del Marketing. Editorial
Mc Graw-Hill. Edición 13ª
• KERIN, HARTLEY, RUDELIUS (2009). Marketing.
Editorial McGraw Hill 9ª edición

Consumidor Personal
(Usuario final)
Comportamiento
del
Consumidor
Consumidor Organizacional
(Empresas y/o instituciones)

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Cinco premisas sobre el Comportamiento del
Consumidor
•Premisa 1: El comportamiento del consumidor tiene un
propósito y está orientado hacia una meta.
• Premisa 2: El consumidor es libre para elegir.
• Premisa 3: El comportamiento del consumidor es un
proceso.
• Premisa 4: El comportamiento del consumidor puede
estar sometido a diversas influencias.
• Premisa 5: Es necesaria una formación del consumidor.

Importancia del análisis delcomportamiento del
consumidor
“Comportamiento que los consumidores muestran al buscar,
comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e
ideas que esperan que satisfagan sus necesidades ”. (SCHIFFMAN)
Responder a:
 ¿QUIÉN COMPRA?
 ¿QUÉ COMPRA?
 ¿POR QUÉ COMPRA?
 ¿CÓMO COMPRA?
 ¿DONDE COMPRA?
 ¿CUÁNDO COMPRA?
Interés para la Dirección de Marketing
Determinar los factoresrelevantes de hábitos de compra y
consumo.

Modelo de conducta de consumidores
Producto

Estímulos de m arketing
y de otro tipo

Económico

Precio

Tecnológico

Plaza

Político

Promoción

Cultural

Proceso de
decisión del
comprador

Caja negra
del comprador

Características
que afectan la
conducta del
consumidor

Escoger producto

Respuesta del
comprador

Tiempode
compra

Escoger marca
Escoger
distribuidor

Importe de
compra

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Factores que influyen en el comportamiento del
consumidor

Comprador

Se deben conocer
Psicológicos
•
•
•
•

Edad y etapa del ciclo de vida
Ocupación (S. económica)
Estilo de vida
Personalidad

•
•
•
•

Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes

PersonalesSociales

• Grupos de referencia
• Familia
• Roles y posición social

Culturales

• Cultura
• Subcultura
• Clase social

Subcultura
• Consumidores hispanos
• Consumidores afroamericanos
• Consumidores asiáticos
• Consumidores maduros

Cultura
Base de los anhelo y
el comportamiento de
una persona

¿Qué se analiza?
Cambios culturales

Subcultura
Grupos que
compartensistemas
de valores

Culturales

¿Qué se analiza?
si definen segmento
específico

Clases sociales
Organización social
basada en concepto
de divisiones (bases
complejas)

¿Qué se analiza?
Patrón de
comportamiento
común

Los profesionales del marketing están interesados en la clase social porque las
personas de una misma clase social tienden a mostrar un comportamiento
similar,incluyendo el comportamiento de compra.

Grupos
Influencian el
comportamiento
Pertenencia,
Referencia.

Sociales

¿Qué se analiza?
Como responde a
nuevos estilos de
vidas,
Actitudes
Presiones que recibe
la persona.

Familia
Familia orientación
(valores).
Familia procreación
(compras cotidianas).

¿Qué se analiza?
Roles e influencias de
cada unos de los
miembros en relación
ala compra.

Roles y posición
social
Actividades que
realizará una persona
Cuanto lo aprecia la
sociedad.

¿Qué se analiza?
Como las personas
eligen productos para
reflejar su posición
social.

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Edad etapa CV
Etapas que pasan las
familias conformen
maduran.

Ocupación
Que bienes/servicios
son accesibles para sus
ingresos.

¿Qué se analiza?
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