comportamiento del consumidor

Capítulo 5
Mercados de consumo y comportamiento
de compra de los consumidores

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5- 1

Objetivos de aprendizaje
Presentación del capítulo
• Modelo de comportamiento de los
consumidores
• Características que afectan el comportamiento
del consumidor
• Tipos de comportamiento en la decisión de
compra
• El proceso de decisión del comprador
• Elproceso de decisión de compra de nuevos
productos
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5- 2

Modelo de comportamiento
de los consumidores
Comportamiento de compra del consumidor final:
Individuos y hogares que compran bienes y
servicios para su consumo personal.
Mercado de consumidores: Todos los que
adquieren bienes y servicios para su consumo
personal.

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5- 3

Modelo de comportamiento
del comprador

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5- 4

Características que afectan el
comportamiento del consumidor
• Factores que influyen en el
comportamiento del consumidor

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5- 5

Características que afectan el
comportamiento del consumidor

La cultura es el conjunto de valores,
percepciones,deseos y comportamientos
básicos que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y otras instituciones
significativas.

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5- 6

Características que afectan el
comportamiento del consumidor
Una subcultura es un grupo de personas dentro de una
cultura que comparten un sistema de valores basado
en experiencias y situaciones comunes en su vida.
•Consumidores hispanoestadounidenses
• Consumidores mexicanos
• Consumidores chilenos
• Consumidores maduros

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5- 7

Características que afectan el
comportamiento del consumidor
Las clases sociales son divisiones
relativamente permanentes y ordenadas de
una sociedad, cuyos miembros comparten
valores, intereses y conductas similares.
• Se determinanconsiderando la combinación
de la ocupación, los ingresos, el nivel
académico, las posesiones y otras variables.
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5- 8

Características que afectan el
comportamiento del consumidor
• Grupos y redes sociales
Grupos de
pertenencia

• Grupos que
ejercen una
influencia
directa y a los
que una
persona
pertenece.

Copyright © 2012 Pearson EducaciónGrupos de
aspiración

Grupos de
referencia

• Grupos a los
que un
individuo desea
pertenecer.

• Grupos que
funcionan como
puntos directos
o indirectos de
comparación o
referencia en la
formación de
las actitudes o
la conducta.

5- 9

Características que afectan el
comportamiento del consumidor
• Grupos y redes sociales
• Influencia de boca en boca
y marketing delrumor
– Los líderes de opinión son las
personas dentro de un grupo
de referencia que ejercen una
influencia sobre los demás.
– También llamados influyentes o
adoptadores iniciales.
– Los mercadólogos los identifican
para usarlos como
“embajadores de marca”.
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5- 10

Características que afectan el
comportamiento del consumidor
• Grupos y redessociales
• Las redes sociales en línea son
comunidades sociales en línea
donde las personas socializan o
intercambian opiniones e
información.
• Incluyen blogs, sitios web de
redes sociales (facebook y
Twitter) y mundos virtuales
(second life).
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5- 11

Características que afectan el
comportamiento del consumidor
• Factores sociales
• La familia es laorganización
de consumo más importante
de la sociedad.
• Los grupos como la familia,
clubes y organizaciones a los
que una persona pertenece
definen su papel (rol) y
estatus social.

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5- 12

Características que afectan el
comportamiento del consumidor
• Factores personales
• Edad y etapa en el ciclo de vida
• Sistema de segmentación según la...