Comportamiento del consumidor

TEMA I
EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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EL CONCEPTO, LA CLASIFICACIÓN Y EL ALCANCE DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
“Desde la perspectiva del Marketing, se define el comportamiento del
consumidor como el proceso de decisión y la actividad física que los individuos
realizan cuando buscan evalúan adquieren y usan o consumen bienes, servicios o
ideas para satisfacer susnecesidades.” Fte . Rivera, J. Arellano, R. Molero, V.
El comportamiento del consumidor estudia:
Las conductas de las personas que tienen que ver con la obtención, la
compra, el uso y el consumo de bienes y servicios.
Trata de comprender, explicar y hacer predicciones sobre los
comportamientos relacionados con la compra y el consumo.
Las cuestiones relativas a: el qué, el porqué, dónde, conqué frecuencia, y de
qué modo se compra y se consume.

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¿QUÉ SE COMPRA? productos ofertados, productos con demanda creciente y
decreciente, jerarquía entre los productos deseados
¿QUIÉN COMPRA? Delimitación de los papeles de iniciador, influyente,
decisor, comprador, consumidor y pagador
¿POR QUÉ SE COMPRA? Motivos, beneficios, funciones del producto
¿CÓMO SE COMPRA? De forma racionalo emocional, con interés o
rutinaria, con mucha información o no,…
¿CUÁNDO SE COMPRA? Ocasiones o momentos, frecuencia, hora, día,…
¿DÓNDE SE COMPRA? Puntos de venta, servicio recibido en el mismo,
imagen
¿CUÁNTO SE COMPRA? Tamaños apropiados, cantidad, peso,…
El comportamiento del consumidor incluye:
El comportamiento de compra o adquisición
El comportamiento de uso o consumo final
Losfactores internos y externos que influyen en
El proceso de compra y en el uso del producto

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EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Debemos distinguir entre cliente y consumidor:
Cliente es el comprador, consuma o no el producto.
Consumidor es aquel que consume el producto para obtener una
satisfacción, un beneficio o una utilidad. Puede ser el cliente o no.
En el proceso de compra debemosdistinguir distintos roles:
El iniciador del proceso de compra. Es del que parte el proceso y decide
que hay una necesidad no cubierta, poniendo el proceso en marcha.
El “influenciador” y el prescriptor, son aquellas personas que tiene
conocimientos e influencia para orientar la decisión de compra de otros.
El decisor es quien toma la decisión de la compra
El comprador es quien realiza lanegociación y la compra
El usuario o consumidor que finalmente recibe el producto para su uso.

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En el proceso de decisión de compra se analiza:
Reconocimiento del problema
(motivación interna o estímulo externo)
Búsqueda de información
(experiencia y fuentes externas, según la complejidad de la compra)
Evaluación de alternativas
(formación de preferencias)
Decisión de comprar o no(las dimensiones de la decisión de compra)
Sensaciones posteriores a la compra
(satisfacción / insatisfacción)
LOS FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
En el análisis del comportamiento del consumidor se deben considerar distintos
factores que influyen en las personas:
Factores externos: La economía, La familia (distintos roles de sus componentes
en los procesos de compra)los grupos sociales, las culturas, la clase social, etc.
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Factores internos:
o Motivación
 motivos fisiológicos y motivos psicológicos
 motivos primarios y motivos secundarios:
 motivos racionales y motivos emocionales
 motivos conscientes y motivos inconscientes
o La percepción: la forma en que recibimos interpretamos y retenemos los
estímulos, la información a la que uno seexpone.
o Las actitudes: las predisposiciones aprendidas para responder de modo
favorable o desfavorable a un objeto:
 Componentes cognoscitivo, afectivos y activos
o Las emociones y su influencia en el comportamiento
o La personalidad los rasgos de personalidad y como afectan al
comportamiento
o El aprendizaje de experiencias
o Las características psicográficas

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EL COMPORTAMIENTO DEL...