Comportamiento Del Consumidor

“COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR”
2012
SR. JORGE BARBERAN ANDRADE
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07/11/2012

“COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR”
* EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS

* INFORMACIÓN Y DECISIÓN DE COMPRAS
COMPORTAMIENTO DEPUÉS DE LA COMPRA
INFLUENCIA SUB CULTURALES
FACTORESRELACIONADOS CON LA CLASE SOCIAL

* FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DE REFERENCIA
INFLUENCIA DE LAS FAMILIAS Y DE LAS UNIDADES FAMILIARES
FACTORES PSICOLÓGICOS

* CLASIFICACIÓN DE LOS MOTIVOS
MOTIVACIÓN
PERCEPCIÓN
APRENDIZAJE
ACTITUDES Y CREENCIAS

* FACTORES SITUACIONALES
SITUACIONES DE COMPRA
SITUACIONES DE USO
CUÁNDO COMPRAN LOS CONSUMIDORES
DÓNDEHACEN SUS COMPRAS LOS CONSUMIDORES
CÓMO COMPRAN LOS CONSUMIDORES
PORQUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES
CONDICIONES EN QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Es la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante bienes y/o servicios. Proceso de decisión y actividad física que los individuos realizan cuando buscan,evalúan, adquieren y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades. El proceso puede ser complejo o simple, dependiendo del grado de importancia del objeto en cuestión.


PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Es un modelo de comportamiento de consumidor que descompone los procesos de decisión en los miles de elementos que afectan a las decisiones: desde las actitudesdel consumidor hasta los precios competitivos, desde los mensajes publicitarios hasta las tácticas del vendedor, y desde las emociones del consumidor hasta las características del producto.
Un método de investigación eficaz debe generar la información que necesita la empresa sobre los consumidores para diseñar su estrategia. En otras palabras, tiene que dar respuesta a los siguientesinterrogantes:
¿QUIÉN? Segmentar a los consumidores en función de características identificables, y explicar o anticipar cambios en ellas.
¿QUÉ? Identificar lo que compran y explicar modificaciones en los patrones de compra.
¿CUÁNDO? Identificar cuándo y durante cuánto tiempo hacen sus compras, y explicar por qué la oportunidad no es igual para todos.
¿DÓNDE? Identificar los lugares (por ejemplo,ubicación, geografía, canal) donde compran y explicar por qué existen diferencias.
¿POR QUÉ? Explicar los cambios y diferencias en los patrones colectivos de comportamiento y de compras, así como en la oportunidad.
ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRAS
Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este procesoincluye las cinco etapas siguientes:
1. Reconocimiento del Problema: Percepción de una Necesidad. El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión.
2. Búsqueda de información: Búsqueda de Valor. Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituyela etapa siguiente del proceso de decisión de compra.
3. Evaluación de alternativas: Evaluación en Búsqueda de Valor. La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, genera criterios para usarlos en la compra.
4. Decisión de compra: Compra de Valor. Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor está casi listo para tomar la decisión decompra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. Es frecuente que la decisión de compra se evalúen simultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor.
5. Comportamiento Post-compra: Valor de Consumo o Uso. Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están...