Comportamiento Del Consumidor

Universidad Autónoma de Ciudad Juárez
Instituto de Ciencias Sociales y Administración
Departamento de Ciencias Administrativas

“Psico-Sociología y Comportamiento
del Consumidor”

José Carlos Barroso Espinal
Matrícula: 53788

MAESTRÍA EN ADMNISTRACIÓN
PRODUCTO ACADÉMICO DE TITULACIÓN
Noviembre de 2004

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TABLA DE CONTENIDO
I.-

El Comportamiento Colectivo
(Psicología de las Masas y Análisis delYo)

Pag. 02

II.-

Las Necesidades Inducidas

Pag. 06

III.-

Estrategia de Mercadotecnia

Pag. 07

IV.-

Comportamiento del Consumidor
1.-

Definición

Pag. 10

2.-

El Consumidor y el Marketing

Pag. 10

3.-

Aportaciones de la Psicología

Pag. 11

4.-

Comportamiento del Consumidor Final

Pag.

15

-Consumo Individual
V.-

Percepción y Posicionamiento

Pag. 23

VI.-

Publicidad SublimialPag. 25

VII.-

Nuevas Tendencias y Conductas del Consumidor

Pag. 26

VIII.- Nuevas Tendencias de las Empresas Modernas

Pag. 28

IX.-

Conclusiones

Pag. 29

X.-

Referencias Documentales

Pag. 31

1

I.-

El Comportamiento Colectivo (Psicología de las

Masas y Análisis del Yo)
Tomaremos como base los estudios de Sigmund Freud – 1921- en su
libro titulado Psicología de las Masas y Análisis del Yopara la presentación de
este primer tema. La oposición entre psicología individual y psicología social de
las masas pierde buena parte de su nitidez, si se la considera más a fondo. La
psicología individual estudia los caminos por los cuales busca alcanzar la
satisfacción de sus mociones pulsionales. Pero sólo rara vez, bajo determinadas
condiciones de excepción, puede prescindir de los vínculosde este individuo con
otro. En la vida anímica del individuo, el otro cuenta, con total regularidad, como
modelo, como objeto, como auxiliar y como enemigo, y por eso desde el
comienzo mismo la psicología individual es simultáneamente psicología social.
Con los padres y hermanos, con la persona amada, el amigo, el maestro y el
médico, el individuo experimenta el influjo de una persona única o unnúmero
muy pequeño de ellas, cada una de las cuales ha adquirido una enorme
importancia para él.
Le Bon y su descripción del alma de las masas: “He aquí el rasgo más
notable de una masa psicológica: el mero hecho de hallarse trasformados en
una masa los dota de una especia de alma colectiva en virtud de la cual sienten,
piensan y actúan de manera enteramente distinta de como sentiría, pensaría yactuara cada uno de ellos en forma aislada. Hay ideas y sentimientos que sólo
emergen y se convierten en actos en los individuos ligados en masas. La masa
psicológica es un ente provisional que consta de elementos heterogéneos; estos
se han unido entre sí durante un cierto lapso, tal como las células del organismo
forman, mediante su unión, un nuevo ser que muestra propiedades muy
diferentes que suscélulas aisladas. Si los individuos dentro de la masa están
ligados en una unidad, tiene que haber algo que los una, y este medio de unión
podría ser justamente lo característico de la masa- los fenómenos inconscientes
desempeñan un papel preponderante no sólo en la vida orgánica sino también
en el funcionamiento de la inteligencia.

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Nuestros actos conscientes derivan de un sustrato inconscientecreado
en lo fundamental por influencias hereditarias. Este sustrato incluye las
innumerables huellas ancestrales que constituyen el alma de la raza. Tras las
causas confesadas de nuestros actos están sin duda las causas secretas que no
confesamos, pero tras estas hay todavía muchas otras más secretas que ni
conocemos. La mayoría de nuestras acciones cotidianas son efecto de motivos
ocultos, queescapan a nuestro conocimiento.
En la masa, opina Le Bon, desaparecen las adquisiciones de los
individuos y, por tanto, su peculiaridad. Aflora el inconsciente racial, lo
heterogéneo se hunde en lo homogéneo. Diríamos que la superestructura
psíquica desarrollada tan diversamente en los distintos individuos es
desmontada, despotenciada, y se pone al desnudo (se vuelve operante) el
fundamento...