Comportamiento delconsumidor
Páginas: 15 (3694 palabras)
Publicado: 7 de marzo de 2010
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
3.1. Introducción
3.2. Factores influyentes en el comportamiento del consumidor
3.2.1. Factores culturales
3.2.2. Factores sociales
3.2.3. Factores personales
3.2.4. Factores psicológicos
3.3. El proceso de decisión de compra
3.3.1. Tipos de comportamiento de compra3.3.2. Fases del proceso de decisión de compra
Bibliografía básica
3.1. INTRODUCCIÓN
El estudio del comportamiento del consumidor utiliza los conocimientos aportados por la Economía, la Sociología y la Psicología, que permiten entender mejor por qué y cómo se compra.
La comprensión del comportamiento de compra del público objetivo es una tarea esencial para lasempresas guiadas con una óptica de marketing. Por ejemplo, las empresas informáticas han descubierto que los clientes potenciales de ordenadores personales consideran que su diseño y estética rompe la armonía y decoración del lugar dónde se coloca en el hogar, constituyendo éste motivo un freno en muchas compras de ordenadores para su uso familiar. Estas empresas, al estudiar el comportamiento delconsumidor, identifican variables, dependiendo del segmento al que se dirijan, como el precio, disponibilidad en el punto de venta, imagen de marca, ..., pero, además, al cliente también le importa que el diseño del ordenador sea acorde con la decoración del lugar donde pretende colocarlo.
Pero conocer a los consumidores no es tarea fácil ya que, con frecuencia, los clientes formulan sus necesidadesy deseos de una forma y actúan de otra. A pesar de esto, el especialista en marketing debe analizar las necesidades, deseos, percepciones, preferencias y comportamiento de compra de su público objetivo. Esto le permitirá obtener las claves para desarrollar nuevos productos, nuevas características en los ya existentes, cambios de precios, decisiones en el canal de distribución, ... Es decir, laempresa que comprenda cómo responden los consumidores a las diferentes características del producto, a los precios, a los anuncios publicitarios, ..., tendrá una gran ventaja sobre sus competidores.
El punto de partida para comprender el comportamiento del consumidor es el modelo de estímulo-respuesta mostrado en la siguiente figura .
Figura 1. Modelo de Estímulo Respuesta
Los estímulosexternos son de dos tipos: i) estímulos de marketing - que se conocen como las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción -, y, ii) estímulos de entorno, formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macroambiente del comprador. Todos estos estímulos pasan por la “caja negra” del consumidor e influyen en su comportamiento de compra: elección del producto, de la marca, delestablecimiento, ...
Los especialistas de marketing deben comprender qué es lo que ocurre en esta “caja negra” entre los estímulos externos y el comportamiento final de compra, respondiendo principalmente a dos preguntas: ¿cómo influyen las características del consumidor en su comportamiento de compra? y ¿cómo se desarrolla el proceso de decisión hasta la elección de compra final?.
3.2. FACTORESINFLUYENTES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Los principales factores que pueden influir en el comportamiento del consumidor son los reflejados en el cuadro 1:
Cuadro 1. Factores Determinantes del Comportamiento
|FACTORES |SUBFACTORES |
||Cultura |
|CULTURALES |Subcultura |
| |Clase Social |
| |Grupos de Referencia...
3.1. Introducción
3.2. Factores influyentes en el comportamiento del consumidor
3.2.1. Factores culturales
3.2.2. Factores sociales
3.2.3. Factores personales
3.2.4. Factores psicológicos
3.3. El proceso de decisión de compra
3.3.1. Tipos de comportamiento de compra3.3.2. Fases del proceso de decisión de compra
Bibliografía básica
3.1. INTRODUCCIÓN
El estudio del comportamiento del consumidor utiliza los conocimientos aportados por la Economía, la Sociología y la Psicología, que permiten entender mejor por qué y cómo se compra.
La comprensión del comportamiento de compra del público objetivo es una tarea esencial para lasempresas guiadas con una óptica de marketing. Por ejemplo, las empresas informáticas han descubierto que los clientes potenciales de ordenadores personales consideran que su diseño y estética rompe la armonía y decoración del lugar dónde se coloca en el hogar, constituyendo éste motivo un freno en muchas compras de ordenadores para su uso familiar. Estas empresas, al estudiar el comportamiento delconsumidor, identifican variables, dependiendo del segmento al que se dirijan, como el precio, disponibilidad en el punto de venta, imagen de marca, ..., pero, además, al cliente también le importa que el diseño del ordenador sea acorde con la decoración del lugar donde pretende colocarlo.
Pero conocer a los consumidores no es tarea fácil ya que, con frecuencia, los clientes formulan sus necesidadesy deseos de una forma y actúan de otra. A pesar de esto, el especialista en marketing debe analizar las necesidades, deseos, percepciones, preferencias y comportamiento de compra de su público objetivo. Esto le permitirá obtener las claves para desarrollar nuevos productos, nuevas características en los ya existentes, cambios de precios, decisiones en el canal de distribución, ... Es decir, laempresa que comprenda cómo responden los consumidores a las diferentes características del producto, a los precios, a los anuncios publicitarios, ..., tendrá una gran ventaja sobre sus competidores.
El punto de partida para comprender el comportamiento del consumidor es el modelo de estímulo-respuesta mostrado en la siguiente figura .
Figura 1. Modelo de Estímulo Respuesta
Los estímulosexternos son de dos tipos: i) estímulos de marketing - que se conocen como las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción -, y, ii) estímulos de entorno, formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macroambiente del comprador. Todos estos estímulos pasan por la “caja negra” del consumidor e influyen en su comportamiento de compra: elección del producto, de la marca, delestablecimiento, ...
Los especialistas de marketing deben comprender qué es lo que ocurre en esta “caja negra” entre los estímulos externos y el comportamiento final de compra, respondiendo principalmente a dos preguntas: ¿cómo influyen las características del consumidor en su comportamiento de compra? y ¿cómo se desarrolla el proceso de decisión hasta la elección de compra final?.
3.2. FACTORESINFLUYENTES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Los principales factores que pueden influir en el comportamiento del consumidor son los reflejados en el cuadro 1:
Cuadro 1. Factores Determinantes del Comportamiento
|FACTORES |SUBFACTORES |
||Cultura |
|CULTURALES |Subcultura |
| |Clase Social |
| |Grupos de Referencia...
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