comportamiento

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Administración
Mención Mercadeo

TEORIAS DEL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
3er. Año Administración
Mercadeo

Docente: Hénder E. Labrador S.

Enfoque de la Teoría Económica
El consumidor tiene un conocimiento
completo de sus necesidades y de los medios
disponibles para satisfacerlas.
El comportamiento de
compra del
consumidor está orientadohacia la
maximización de su utilidad.
El comportamiento del consumidor es un
comportamiento de elección racional.
La elección del consumidor es independiente
del medio y del entorno en que ésta se
realiza.
El análisis del comportamiento es estático.
El consumidor obtiene su satisfacción del
producto en sí mismo y no de los atributos
que posee.

Enfoque Psicosociológico
Destacan dos teorías dentrode éste
enfoque: la teoría del comportamiento
y la teoría de la influencia social.
La primera de ellas trata de relacionar
a través del proceso de aprendizaje el
comportamiento actual con los
comportamientos observados del
pasado. El comportamiento de compra
se fundamenta en un estímulorespuesta.
La segunda teoría se basa en la
influencia que el entorno social ejerce
sobre la conformación internade la
persona y sobre su comportamiento.

El Enfoque Motivacional
El principal autor es MASLOW,
que estableció una jerarquía de
las necesidades, que son:
FREUD
establece
que
la
personalidad se desarrolla en
tres niveles:
El ello o área del subconsciente.
El yo o área de lo consciente
El súper yo.

Fisi
oló
gic
as
Seguridad

Sociales

Estimación

Autorrealización

Las Influencias del MacroentornoSon las que provienen del
mundo económico, político,
jurídico,
tecnológico,
ecológico y social, y que
afectan y condicionan el
comportamiento de compra
de las personas.

El Entorno Social
Este entorno está conformado
por varios elementos que son:
La cultura y las subcultura.
La cultura es aprendida.
La clase social.
Los grupos sociales.
La familia

Los Estímulos del Marketing
El comportamientodel consumidor
se ve también influenciado por las
acciones
que
las
empresas
desarrollan en sus mercados por
medio de sus programas de
marketing-mix.
Estos programas deben ser
diseñados teniendo en cuenta las
características personales de los
consumidores y el entorno social en
el que están inmersos.

Características Personales
Vienen dadas por dos perfiles:
Perfil demográfico:
.- Son variablesfácilmente
observables y medibles (sexo,
edad, etc.).
Perfil psicográfico:
.- Viene definido por su
personalidad y por el estilo de
vida. Su carácter subjetivo
dificulta su medición, aunque
están más relacionadas con el
comportamiento del consumidor
que las variables del perfil
demográfico.

Estructura Psicológica
Hay cuatro factores que la
determinan:
La
motivación:Es
la
fuerza
impulsora que empujaa la acción.
Y esta fuerza impulsora es
provocada por un estado de
tensión como resultado de una
necesidad no satisfecha.
La percepción: Es la forma en que
captamos el mundo que nos rodea.
Las personas actúan y reaccionan
en base a sus percepciones de la
realidad y no en base a una
realidad objetiva.

Estructura Psicológica
El aprendizaje: Es un cambio en el
comportamiento del individuo
que sederiva de la experiencia
obtenida en comportamientos
anteriores ante circunstancias
similares.
Las
actitudes:
Son
una
predisposición aprendida para
responder
en
una
forma
consistentemente favorable o
desfavorable a un objeto dado.

Hábitos de Compra
Quién: los más pequeños.
Qué: envases reciclables.
Cómo: tarjetas de pago.
Dónde: centros comerciales.
Cuándo: adecuación horarios.

El Proceso deDecisión de Compra
MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

Entorno social

Estímulos de la empresa

Factores
Diferencias personales

Proceso

1. RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD

Retroalimentación

De situación

3. VALORACIÓN DE
LAS ALTERNATIVAS

2. BÚSQUEDA DE
INFORMACIÓN

5. EVALUACIÓN

4. COMPRA

• Aprendizaje
• Satisfacción/insatisfacción
• Disonancia cognoscitiva

EL PROCESO DE...