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DEPENDENCIA EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Publicado en Marzo 19, 2009
La dependencia en uno de los conceptos clave en el estudio de las relaciones en el canal de distribución, pues permiteconocer la necesidad que tiene la empresa de contar con otras para lograr sus objetivos, necesidad que afectara a su capacidad para ejercer influencias sobre los comportamientos de los demás.
Ladependencia en el canal de distribución viene determinada por los siguientes elementos.
• El volumen de ventas, ingresos o beneficios que proporcione la empresa con la que mantiene la relación.
• Lasinversiones específicas (vehículos de trasporte, formación del equipo de vendedores, sistemas de información, etc.) que se hayan realizado para el desarrollo de los intercambios y que difícilmente pudierantener un uso alternativo.
• La posición a nivel liderazgo que se ostenta en el canal de distribución.
• La dificultad de sustituir a la empresa con la que mantiene relaciones.
Dependencia, poder ycontrol son conceptos muy interrelacionados. Según el principio de dependencia, el poder de un miembro A sobre otro B reside implícitamente en la dependencia de B respecto a A. por lo tanto, ladependencia puede ser reconocida como inversa o contrapartida del poder.
Cuando los diferentes miembros del canal son igualmente dependientes y cada uno valora por igual los recursos del otro,se habla de la existencia de una interdependencia simétrica. En este caso, la interdependencia total, es la sume de la dependencia de las diferentes empresas y es un determinante del grado de cohesióny en consecuencia, de la cooperación que existe en el canal de distribución.
La dependencia asimétrica no proporciona el entorno adecuado para que se desarrolle una atmósfera relacional,donde las partes basen su relación en a confianza, el compromiso y en la búsqueda de un beneficio mutuo.
EL CONFLICTO
El conflicto en un canal de distribución consiste en una situación...
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