Comunicación integral

Universidad Tecnológica
De Nuevo Laredo.

Tema: “Elementos del Anuncio Publicitario”.

Comunicación Integral de la Mercadotecnia.


Grupo: 3° “B”. Turno: Matutino.


Fecha de Entrega: 8 de Agosto de 2011.

CONCEPTOS
* PROMESA DE VENTA.
La promesa de venta pretende, fundamentalmente, asegurar la celebración de un contrato futuro que, porcircunstancias diversas, no puede celebrarse en el momento presente.
Se trata de un contrato perfecto cuyo objeto es la celebración de un contrato futuro cuyo contenido se encuentra definido en el propio contrato de promesa de venta.

* ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN.
Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio. Son muy agresivas. Los objetivos promocionalespueden ser: mantener e incrementar el consumo del producto; contrarrestar alguna acción de la competencia; e incitar a la prueba de un producto.

* ESTRATEGIA DE EMPUJE.
Para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa, a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio,publicidad cooperativa, subsidio para promociones...). Se trata de forzar la venta.
a) Territorial.
A cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo.
Tamaño del territorio. Los territorios pueden diseñarse de modo que ofrezcan un potencial de ventas igual o una carga de trabajo igual. Sin embargo, puesto que la densidad de clientes varía de un territorio a otro, territorios conel mismo potencial pueden tener tamaños muy distintos. Los territorios también pueden diseñarse con el fin de igualar la carga de trabajo de ventas para que cada representante pueda cubrir su territorio adecuadamente.
b) Por producto.
La importancia de que los representantes de ventas conozcan sus productos, junto con la aparición de divisiones de productos y gerencias de productos, ha hechoque muchas empresas estructuren su fuerza de ventas de acuerdo con los productos. La especialización por producto se justifica sobre todo si los productos son técnicamente complejos, no tienen mucha relación entre si, o son muy numerosos.
c) Por clientes.
La ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente.
d) Complejas(combinación de varias).
Cuando una empresa vende una amplia variedad de productos a muchos tipos de clientes dentro de un área geográfica extensa, a menudo combina varias estructuras de fuerza de ventas. Los representantes de ventas se pueden especializar por territorio-producto, territorio-mercado, producto-mercado, etc. Así, un representante de ventas podría entregar sus informes a uno o más gerentesde línea y de equipo.

* TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
La importancia que los vendedores tienen en la empresa hace de la fuerza de ventas uno de los elementos más costosos. Por esto la determinación del tamaño debe ser cuidadosamente considerada, ya que además de influir directamente en la  producción de ventas y en las utilidades de la empresa. 
Afectará también tanto a la moral delpersonal de ventas y la de su dirección general como a los niveles de remuneración de los demás empleados.
Existen varios métodos para determinar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas.

* FUERZA DE VENTAS EXTERNA.
En este modelo contratas a comerciales autónomos que pueden trabajar en exclusiva para tu empresa, pero no forman parte de la plantilla. Existen muchas posibilidades, incluso puedentrabajar dentro de las instalaciones de tu empresa. Esta fórmula te proporciona más flexibilidad y te permite reducir costes, aunque también tiene sus peligros. Es habitual que los comerciales externos sean menos fieles y también pueden desobedecer tus consignas y estrategias para centrarse en los productos que consideran más fáciles de vender y asegurarse los ingresos.

* FUERZA DE VENTAS...