Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas.
Páginas: 3 (505 palabras)
Publicado: 8 de octubre de 2014
Unidad No. 1
Introduccion:
Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas.
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal esmantener y aumentar la sventas mediante la administración eficiente del recursohumano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
Ventas: arte y ciencia
Enmercados complejos y competitivos, las empresas exitosas son aquellas que concentran sus esfuerzos en las actividades fundamentales de su negocio. Para una organización, la productividad de sus fuerzasde ventas es uno de los aspectos esenciales, así como también el principal "driver" de los resultados. Sin embargo, estudios de Sales Benchmark Index señalan que el 40% de los vendedores no alcanzala cuota anual. Más aún: un alto porcentaje no vende lo suficiente como para pagarse su costo. Ante estos datos es inevitable cuestionarse qué debería hacerse diferente. Muchos líderes asumen que unaalternativa es el aumento de su plantel de vendedores. Piensan que, tal vez, alguno de los nuevos se convierta en la "estrella" necesaria para alcanzar las metas. Si consideramos que 4 de cada 10vendedores pierden su trabajo anualmente, parece claro que ésta no es la solución al problema. La capacitación es otra de las "soluciones" más comunes. No obstante, según la International Society ofPerformance Improvement, menos del 20% de lo que se enseña es transferido al lugar de trabajo y el60% del fracaso proviene de la falta de seguimiento. Es decir, la capacitación únicamente no produce cambiossignificativos. Las organizaciones exitosas complementan su manera de vender con un análisis y enfoque propios dela ciencia. Se trata de un método que crea procesos y modelos alrededor del "arte devender", basándose no sólo en las habilidades de sus vendedores, sino también en datos, análisis, sistemas y procedimientos que redefinen los límites de los mercados y aumentan la productividad....
Introduccion:
Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas.
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal esmantener y aumentar la sventas mediante la administración eficiente del recursohumano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
Ventas: arte y ciencia
Enmercados complejos y competitivos, las empresas exitosas son aquellas que concentran sus esfuerzos en las actividades fundamentales de su negocio. Para una organización, la productividad de sus fuerzasde ventas es uno de los aspectos esenciales, así como también el principal "driver" de los resultados. Sin embargo, estudios de Sales Benchmark Index señalan que el 40% de los vendedores no alcanzala cuota anual. Más aún: un alto porcentaje no vende lo suficiente como para pagarse su costo. Ante estos datos es inevitable cuestionarse qué debería hacerse diferente. Muchos líderes asumen que unaalternativa es el aumento de su plantel de vendedores. Piensan que, tal vez, alguno de los nuevos se convierta en la "estrella" necesaria para alcanzar las metas. Si consideramos que 4 de cada 10vendedores pierden su trabajo anualmente, parece claro que ésta no es la solución al problema. La capacitación es otra de las "soluciones" más comunes. No obstante, según la International Society ofPerformance Improvement, menos del 20% de lo que se enseña es transferido al lugar de trabajo y el60% del fracaso proviene de la falta de seguimiento. Es decir, la capacitación únicamente no produce cambiossignificativos. Las organizaciones exitosas complementan su manera de vender con un análisis y enfoque propios dela ciencia. Se trata de un método que crea procesos y modelos alrededor del "arte devender", basándose no sólo en las habilidades de sus vendedores, sino también en datos, análisis, sistemas y procedimientos que redefinen los límites de los mercados y aumentan la productividad....
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