Consultoras y alianzas

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La Consultora como inductora de negocios

FEPAC Federación Panamericana de Consultores
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INDICE 1. Presentación 2. Introducción 3. Escenario de los negocios en el mundo actual 4. Caminos que se ofrecen a las consultoras en el contexto actual 4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.3 El mercado tradicional Actuación en un ramo de reconocida especialización y dominio tecnológico Ampliación de los campos de suactividad tradicional Capacitación para trabajos de mayor importancia o que demanden tecnologías más avanzadas 4.1.4 Competencia con universidades y centros de investigación 5 7 9 12 13 13 14 15 16 17 17 18 19 20 20 22 23 23 24 25 26 26 29 30 37 37 37 48 48 48

4.2 Nuevas oportunidades y mercados 4.2.1 Participación en contratos “llave en mano” 4.2.2 Participación en programas de privatizacionesy concesiones de servicios públicos 4.3 La empresa consultora en la creación de negocios 4.3.1 Estrategias de la empresa para la creación de negocios 4.3.2 Estudios de factibilidad e ingeniería financiera 5. Alianzas y asociaciones estratégicas 5.1 Modalidades de asociaciones entre consultoras 5.2 Modalidades de asociaciones inter-sectoriales 5.3 Modalidades de alianzas con centros deinvestigación y universidades 6. Etapas y pasos para la formación de alianzas 6.1 Etapas para la formación de alianzas 6.2 Pasos para la ejecución 7. Alianzas estratégicas en los negocios de las Consultoras 7.1 7.1.1 7.1.2 7.1.3 Estructura Jurídica de la Alianza Sociedad de Propósito Específico(SPE) Sociedades (joint ventures) El contexto jurídico empresarial norteamericano

7.2 Condiciones contractuales enlas Alianzas 7.2.1 Cuidados en la contratación 7.2.2 Condiciones contractuales básicas

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8. 8.1 8.1.1 8.1.2 8.1.3 8.1.4 8.2 8.2.1 8.2.2 8.3 8.4 9 10

Los instrumentos Ingeniería financiera Financiamiento sobre el flujo de caja Bursatilización Segregación de riesgos Sociedad de Propósito Específico (SPE) Riesgos, seguros y garantías Riesgos Seguros y garantías Estructura jurídica (aspectoslegales, tributarios y contables) Seguros y garantía de proyectos financieros Descripción de casos de Alianzas Estratégicas Bibliografía

55 56 56 57 57 57 57 58 59 59 60 62 75

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1 - Presentación

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1.

Presentación

El actual Consejo Directivo de FEPAC ha puesto un especial interés en el nuevo entorno del mercado de la consultoría organizada de la región. Es claro paranosotros que la globalización y las políticas de apertura de mercado implantadas en la inmensa mayoría de nuestros países, son irreversibles. También entendemos sin lugar a dudas, que los gobiernos han dejado de ser los principales clientes para la consultoría, cediendo la responsabilidad de invertir en obras y servicios públicos al sector privado, haciéndolo responsable asimismo de la operación. Porotra parte, hemos encontrado que un número importante de empresarios de la consultoría no comparte esta visión, la rechaza, o bien se margina del entorno actual. La consecuencia de tales actitudes resulta en la pérdida de las grandes oportunidades que ofrece el nuevo mercado y en un alarmante debilitamiento de nuestras empresas. Por todo ello, FEPAC ha dedicado esfuerzos importantes a la búsqueda desoluciones y medios, analizando y discutiendo el tema durante dos años, con el nombre genérico de “Repensando la Consultoría”, entre otros. Con dicho propósito, se llevó a cabo el seminario de Lima, en donde recibimos el mandato de preparar un documento final sobre el papel de la consultoría en los nuevos esquemas de inversión. El documento que hoy presentamos, es justamente el resultado de estegran esfuerzo, y se decidió enfatizar claramente las asociaciones y alianzas estratégicas, como el medio más importante para afrontar los nuevos retos del mercado. Hago votos porque resulte de interés, pero sobre todo de utilidad a los colegas consultores, y despierte en ellos la inquietud de reaccionar agresivamente, e incursionar en este nuevo mundo que, para bien o para mal, nos ha tocado...
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