Contabilidad

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ANALISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR

En épocas pasadas, los mercadólogos podían comprender a los consumidores a través de la experiencia cotidiana de venderles, pero hoy en día los gerentes han tenido que recurrir a la investigación del consumidor para encontrar respuestas a las preguntas claves:
• ¿Quiénes constituyen el mercado?
• ¿Qué compra el mercado?
•¿Por qué compra el mercado?
• ¿Quién participa en la compra?
• ¿Cómo compra el mercado?
• ¿Cuándo compra el mercado?
• ¿Dónde compra el mercado?
El punto de partida para comprender al comprador es el modelo de estímulo-respuesta. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia del comprador, las características del comprador y el proceso de decisión conducen a ciertasdecisiones de compra. Nuestra función consiste en comprender qué sucede en la conciencia del comprador de nuestro producto/servicio entre la llegada del estímulo externo y las decisiones de compra del mismo. Tal estudio proporcionará claves para desarrollar nuevos productos/servicios y adaptar todas sus características al mercado al cual se quiere conquistar, o modificar el precio, los canales, losmensajes y otros elementos de la mezcla de mercadotecnia de los productos/servicios que ya estamos ofreciendo.
PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA

Los factores que estimulan la compra de un producto o servicio pueden verse tanto desde el punto de vista del producto/servicio, lo que en alguna próxima edición desarrollaremos y que en algunos casos se ha denominado las 4 “P” delmarketing (Productos, Precio, Plaza y Promoción), como desde el punto de vista del consumidor del mismo. Existen cuatro características del consumidor que influyen en la decisión de compra del producto/servicio:
1. FACTORES CULTURALES
2. FACTORES SOCIALES
3. FACTORES PERSONALES
4. FACTORES PSICOLÓGICOS
En esta edición comenzaremos viendo los dos primeros.
FACTORES CULTURALES


a.Cultura: es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona. El niño que crece dentro de una sociedad aprende un conjunto de valores fundamentales, percepciones, preferencias y conductas, a través de un proceso de socialización que involucra a la familia y a otras instituciones clave.
b. Subcultura: cada cultura está formada por pequeñas subculturas que proporcionan unaidentificación y socialización más específica para sus miembros. Entre las subculturas se incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.
c. Clase social: virtualmente todas las sociedades humanas exhiben una estratificación social que algunas veces toma la forma de un sistema de castas en el cual sus miembros desempeñan determinados papeles que no les permiten cambiar de casta, ycon frecuencia la estratificación adquiere la forma de clases sociales, que son relativamente homogéneas y sufren divisiones en una sociedad ordenada en forma jerárquica y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Los científicos sociales han identificado siete clases sociales, que tienen varias características:
1. Las personas pertenecientes a cada clase socialtienden a comportarse en forma más similar que las personas de dos clases sociales diferentes.
2. Las personas ocupan una posición inferior o superior, de acuerdo a su clase social.
3. La clase social de una persona está indicada por diversas variables, como ocupación, ingresos, riqueza, educación y orientación de los valores, más que por una sola variable.
4. Durante su vida, los individuospueden moverse de una clase social a otra, hacia arriba o hacia abajo. El grado de esta movilización varía según la rigidez de la estratificación social en una determinada sociedad.
Las clases sociales muestran distintas preferencias en cuanto a productos y marcas, por lo que algunos mercadólogos enfocan sus esfuerzos a una determinada clase social. Las clases sociales difieren en la preferencia...
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