Contabilidad

ELGERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES

ADMINISTRACION DE VENTAS
(Material elaborado por el Lic. Hénder Labrador con fines académicos. IUJEL - IUTI 2.005)

Comenzaremos por definir que es un gerente de ventas: El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de unverdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:

I.

Preparar planes y presupuestos de ventas: de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. losrecursos

II.

Establecer metas y objetivos: Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el próximo trimestre.

III.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas :Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materi a prima, el pago a suplidores ocualquier otro compromiso con acreedores.

IV.

Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas: Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.

V.

Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores : Esta función del gerente de ventas, dependerá de laestructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.

VI.

Delimitar

el territorio: establecer las cuotas de ventas y definir losestándares de desempeño. Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor s sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y lasumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente.

VII.

Compensa, moti va y guía las fuerzas de venta : La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza.

Los planes de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se estetrabajando y de como este organizada la estructura de ventas. VIII. Conducir el análisis de costo de ventas: Toda planificación debe tener incluida un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida

cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá lacompañía en el desarrollo de su plan. IX. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas: El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores uno con otros. X. Monitorear el departamento: Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando cabo de la forma idónea y que sus...