Credito y cobranza

Según datos de la Asociación Mexicana de Bancos, el 70 por ciento de la micro y pequeña empresa tiene problemas de cartera vencida. Si usted forma parte de esta estadística, le presentamos una básica, pero útil guía para deshacerse de este problema.

1. Capacite a su cobrador para alentar el pago. En México, aunque no existe una escuela de cobradores, las empresas deben capacitarlos yenfatizar que su labor no se limita a "recoger cheques". El gestor de cobranzas debe conocer bien tanto la compañía que representa, como los datos del deudor (fecha de vencimiento, avales y otras garantías). Esta información le permitirá rebatir al máximo los pretextos ante la insolvencia. Es mediante la capacitación que podrán formularse argumentos sólidos y firmes, lo que en el ámbito de los negocios esmás convincente que los gritos y sombrerazos.
Según Rosa María Moreno, directora general de Servicios Legales y Crediticios Multicobranzas, empresa mexicana dedicada a la recuperación de cartera vencida, un buen cobrador debe tener carácter, un buen tono de voz, don de gentes, ser observador y vestir adecuada y formalmente, aunque no de manera ostentosa.

2. Motive a su equipo de cobranza.Asegúrese de enfatizar la importancia que tiene la cobranza para su compañía e incluso, de ser posible, aumente sus comisiones. Para Pedro Reyes de Guzmán, miembro de la Asociación Ejecutiva de Crédito y asesor de crédito y cobranza de la multinacional Kimberly Clark de México, este paso es fundamental cuando se pretende emplear muchas herramientas de cobranza hasta ahora subutilizadas, tal es elcaso de la psicología de la cobranza, información casi absoluta del deudor, preparación del cobrador y los controles sobre la cartera.

3. Controle la cartera vencida. Hace no mucho tiempo se dejaba a la memoria; hoy, la automatización permite registrar fechas y montos de vencimiento de cada deuda. En la empresa de electrodomésticos Elektra, por ejemplo, esta es la clave que permite una mínimacartera vencida a pesar de que esta empresa es la que más otorga créditos: si el cliente no abona la letra en una fecha preestablecida generalmente los vencimientos son semanales, un representante de la compañía visita al cliente en su hogar para recordarle que tiene un adeudo.

4. Otorgue la misma importancia a todas las carteras. Aunque siempre exigen mayor firmeza las deudas de mayor monto yantigüedad, no olvide los adeudos recientes. La cartera envejece y la lucha contra el tiempo es esencial.

5. Pague a los vendedores hasta cobrar. Aunque suene injusta, esta medida permite tener analistas de crédito confiables. Aquí entra el factor del crédito. En general, este es un riesgo, pero puede prevenirse mediante un análisis en el que se determine el perfil, capacidad de pago, así comolas características cuantitativas y cualitativas del cliente.
Según Teresa Guerrero, catedrática del Instituto Tecnológico Autónomo de México, esto no significa limitarse a observar los índices financieros de una empresa, sino que deberán considerarse planes de exportación o proyectos de inversión a futuro.
Según Guerrero, en el expediente de análisis de crédito deberá incluirse el acta deconstitución de la empresa, una investigación sobre referencias en cámaras, asociaciones, proveedores y bancos. Un reporte de visita, también es importante para otorgar el crédito. En esta ficha se debe incluir información sobre el mercado de la compañía, clientes, proveedores, concesiones, marcas y cultura corporativa.
Por su parte, Reyes de Guzmán, de Kimberly Clark, dice que para realizar unbuen análisis de crédito, los departamentos de crédito y ventas de una compañía no deben ser uno solo, pues debido al afán de los vendedores por incrementar ventas, la cartera vencida asciende indiscriminadamente. "La decisión y criterio para otorgar un crédito no debe ser unipersonal, debe existir un comité de crédito", agrega.

6. Persista y . . . persista. Pocas empresas logran cobrar la...