Crm Costumer Relation Managment

Taller CRM


1. Defina CRM ¿ Cuáles son sus dos metas clave CRM?

Es una integración sistemaática de la tecnología de la información y de los recursos humanos, diseñada para proporcionar un valor máximo a los clientes y para obtener un valor máximo de ellos.

2 Metas

Atudar al personal de ventas a empatar a los clientes con los productos que son mejores para ellos y al hacerlo apalancalos recursos de la empresa para lograr un nivel de ventas alto.

FALTA UNA

2. ¿En qué forma difiere el enfoque de un gerente de ventas para motivar a una fuerza de ventas con base en la forma en que la empresa trata a los clientes?

Difiere en que el gerente de ventas debe asignar un personal con base a la similitudes del cliente o del producto es decir el personal orientado a las ventasesta motivado a maximizar las ventas de cada contacto en cambio el orientado al clieente esta motivado primordialemente por igualar a los clientes con los productos que satisfagan mejor sus necesidades.

3. Defina los puntos de vista relacional y tansaccional de las relaciones de intercambio.

Vista transacional
Considera que toda relación con el cliente son acontecimientos unicos eindependientes ademas que aquí un vendedor se preocupa mas por obtener negocios desde un punto de contacto particular de intercambio.

Vista relacional
Considera que atraer nuevos clientes cuesta mucho mas que revender alos cliente actuales, es decir aquí el comprador como el vendedor reconocen que cada operación es sólo una en una serie de convenios de compra, una venta relacional esta mas enfocada enel cliente que en los intercambio trasaccionales.

4. 10 empresas exitosas

Industrial alimenticias Noel
Haceb
Postobon
Cervecería Unión
Almacenes Exito
Comcel
EPM
Colanta
Alpina
Productos familia

¿Considera que las empresas por lo general están más orientadas a la producción o al mercado?
En mi concepto las diez empresas que encontre estan orientadas al mercado debido a que sonempresas que se han enfocado en el cliente y lo que les interesa es proporcionarle al mismo un buen producto o servicio mas allá de una simple producción aunque produzcan a gran escala siempre estan al tanto de investigar el tipo de cliente al que quieren llegar para ofrecer calidad y economía.

¿Cree que tienden a hacer hincapié en un enfoque transaccional o relacional a los clientes?
En miconcepto creo que manejan un enfoque relacional debido a que las empresas tratan de desarrollar con el cliente relaciones rentables y continuas entregando un alto valor y sentido de lealtad.

5. Que significa para una empresa estar centrada en el cliente?

Para una empresa estar centrada en el cliente significa que ellos son el corazón del proceso de negocios, estas se enfocan en el valor delcliente que es el valor positivo neto que resulta de la participación del intercambio.

6.¿ Una empresa que considera a sus clientes como socios estratégicos tiende a tener una fuerza de ventas mas grande o mas pequeña que la de una empresa similar con un punto de vista más transacional de los clientes?

La empresa tiende a tener una fuerza de ventas mas pequeña debido a que pueden reducir lanecesidad de un personal, los gerentes de ventas en las sociedades estratégicas sólidas pueden acabar funcionando como empleados de la empresa del comprador que como el personal de ventas tradicional. Estas relaciones resultan de la integración vertical que permite controlar y adquirir tal vez activos y recursos en dierentes niveles del canal de marketing.

7.¿Qué es el comportamiento oportunistaen el contexto de una relación de intercambio?

Manifiesta un hecho en todas las relaciones debido a que algunas veces una empresa puede aprovecharse de otra, esto ocurre cuando se a presentado un comportamiento oportunista por lo general los contrtatos por escrito y una mayor confianza da como resultado menor oportunismo por parte del uno o del otro.
Un buen ejemplo de esto es cuando hay...