Cuotas de ventas

INTRODUCCIÓN

Las cuotas de ventas representan un objetivo específico de ventas dentro de un área determinada y sirve como base para que los vendedores se fijen objetivos, para eso es necesario tomar en cuenta lo siguiente aspectos: Definición de Cuota de Ventas, Propósito de las Cuotas, ¿Cómo Calcularla?, Bases para Establecer Cuotas de Volumen de Ventas y Clases de Cuotas

LA CUOTA DEVENTAS
La cuota de ventas es la parte del mercado que una empresa quiere lograr. Sirve como base para fijar los objetivos de cada vendedor y para medir si su estrategia funciona.
Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia demarketing y ventas.
La Cuota de Venta es el Objetivo de venta asignado a un vendedor, a una empresa o a una línea de productos. Su cumplimiento puede venir acompañado de incentivos o premios. Suele ser algo mayor del presupuesto de ventas utilizado para decisiones de inversión y producción.

PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

1. Proporcionar metas e incentivos.

2. Evaluar el desempeño.3. Controlar las actividades de los vendedores.

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas.

5. Mejorar la eficacia del plan de compensación.

6. Control de los gastos de ventas.

7. Intensificar los concursos de ventas.

1. Proporcionar metas e incentivos

Los vendedores por naturaleza son competitivos.

Los vendedores quieren una cifra que lespermita distinguir el éxito del fracaso.

Debe ser realista y asequible para que sea motivacional.

2. Evaluar el desempeño

La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.

Ayuda en la toma de decisiones.

3. Controlar las actividades de los vendedores

Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.Los vendedores son responsables de sus “actividades”.

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas

Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas.

5. Mejorar la eficacia del plan de compensación
En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.
La comisión esilimitada.
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por encima de la cuota.
270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 ⎝ 1.600 de comisión
Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000; si alcanza sólo 225.000 ⎝ se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dólares.

6. Control de los gastos de ventas

Se diseñan paramantener los costos de ventas al mínimo:

• Comidas.

• Viajes.

• Hospedajes.

• Gastos de Representación.

• Se busca mayor utilidad.

• Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros

7. Intensificar los concursos de ventas

Las cuotas que se usan para los concursos son específicas solo para el concurso y por lo general se ajustan a la duración de cierto plazo del concursopara que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar.

¿CÓMO CALCULAR LAS CUOTAS DE VENTAS?
Al establecer la cuota de ventas, hay que tener en cuenta los siguiente requisitos:

-Objetividad: debe calcular la cuota a partir de datos como las ventas anteriores, la evolución prevista del mercado, la capacidad del equipo comercial, etc.

-Claridad: procura que la cuota seacomprensible, de forma que los cálculos que se derivan de ella (como los objetivos de cada vendedor) resulten fáciles de entender.

-Viabilidad: la cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable; si estableces una meta imposible distorsionarás la actividad comercial y generarás frustración.

Por último, si al final del periodo no has alcanzado la cuota fijada, debes analizar qué ha fallado en...
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