Cuotas de ventas

Las cuotas de venta
Publicado el 21 junio 2010 por Directrices Comerciales

Una cuota es una parte de un todo. Representa la parte de las ventas totales o previstas de la empresa que esperan querealicen o consigan una delegación, un representante, intermediario, distribuidor, etc., y normalmente en una zona determinada. Se trata de un objetivo de rendimiento para un horizonte temporalespecífico, siendo muy útiles para la planificación y valoración de la fuerza de ventas.
Las cuotas son metas cuantitativas a corto plazo y deberán reflejar los potenciales de ventas si se emplean pararecompensar el rendimiento.
Una cuota de ventas de un área, por tanto, es la parte asignada a ese área y de cuyo cumplimiento vela el responsable de ventas de dicha área. El responsable asume estacuota como objetivo y a su vez puede subdividida en otras cuotas de índole menor.
Aunque las cuotas suelen basarse en los pronósticos y potencial de ventas no debemos confundirlas con estos últimosconceptos. Un pronóstico de ventas es lo que una firma espera vender en un periodo determinado bajo la ejecución de un plan de marketing o ventas específico. Por su parte, el potencial de ventas es lamáxima participación que una empresa puede obtener en el mercado mediante el desarrollo de prácticas legales.
Las cuotas de ventas se pueden fijar sobre la base de diferentes criterios entre los quedestacan los siguientes:
Territorialmente (región o comunidad autónoma, provincia, municipio, distritos postales, barrios, áreas comerciales, sector de ventas).
Por productos (divisiones, grupos,categorías, tipos de productos, familias, referencias) .
Por canal de venta (mayoristas, minoristas, venta directa).
Por tipo de cliente (grande, mediano, pequeño).
Por una combinación de losanteriores criterios, de manera que pueden fijarse, por ejemplo, las cuotas de los volúmenes de negocio que hay que alcanzar en la venta de un determinado tipo de producto respecto a una categoría dada...