Cuota de ventas y territori de ventas

Qué es?
Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado. Es decir, se trata de la parte del “pastel” que aspiras a controlar y que determina tu estrategia de marketing y ventas.

No debes confundir la cuota de ventas con otros conceptos como los objetivos o las previsiones de ventas. Los objetivos son las metas que fijas atu equipo comercial para alcanzar la cuota de venta prevista; mientras que las previsiones son el pronóstico de lo que venderás en un periodo concreto (no lo que quieres vender).

¿Para qué sirve?
La cuota de venta establece la posición que tu empresa quiere lograr en el mercado y determina tu estrategia comercial y de marketing, además de los objetivos de los vendedores. Es como la “meta” finalhacia la cual se dirige tu negocio.

¿Cómo se expresa?
La cuota de ventas se suele presentar de tres formas:

-Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a controlar. Es fácil de entender y de comunicar, aunque si el porcentaje es pequeño al dividirlo en objetivos de ventas pueden parecer unos valores poco espectaculares.

-Valor: la cuota se expresa comofacturación o cantidad de dinero a vender. Su principal ventaja es que facilita el cálculo y comunicación de los objetivos de los vendedores. Sin embargo, la evolución de los precios puede afectar a la cuota, así que en periodos largos hay que calcularla en valor constante (algo complicado).

-Puntos: se establece un baremo de puntuación para cada venta en que los puntos equivalen a lograr diferenteshitos: facturación, nuevos clientes, beneficios, etc. Es un poco compleja, pero permite potenciar diversos aspectos comerciales a la vez.

¿Cómo calcularla?
Al establecer la cuota de ventas, ten en cuenta los siguiente requisitos:

-Objetividad: debes calcular la cuota a partir de datos como las ventas anteriores, la evolución prevista del mercado, la capacidad del equipo comercial, etc.-Claridad: procura que la cuota sea comprensible, de forma que los cálculos que se derivan de ella (como los objetivos de cada vendedor) resulten fáciles de entender.

-Viabilidad: la cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable; si estableces una meta imposible distorsionarás la actividad comercial y generarás frustración.

Por último, si al final del periodo no has alcanzado la cuotafijada, debes analizar qué ha fallado en tu estrategia y realizar las correcciones necesarias.

Una cuota es una parte de un todo. Representa la parte de las ventas totales o previstas de la empresa que esperan que realicen o consigan una delegación, un representante, intermediario, distribuidor, etc., y normalmente en una zona determinada. Se trata de un objetivo de rendimiento para un horizontetemporal específico, siendo muy útiles para la planificación y valoración de la fuerza de ventas.
Las cuotas son metas cuantitativas a corto plazo y deberán reflejar los potenciales de ventas si se emplean para recompensar el rendimiento.
Una cuota de ventas de un área, por tanto, es la parte asignada a ese área y de cuyo cumplimiento vela el responsable de ventas de dicha área. El responsableasume esta cuota como objetivo y a su vez puede subdividida en otras cuotas de índole menor.
Aunque las cuotas suelen basarse en los pronósticos y potencial de ventas no debemos confundirlas con estos últimos conceptos. Un pronóstico de ventas es lo que una firma espera vender en un periodo determinado bajo la ejecución de un plan de marketing o ventas específico. Por su parte, el potencial deventas es la máxima participación que una empresa puede obtener en el mercado mediante el desarrollo de prácticas legales.
Las cuotas de ventas se pueden fijar sobre la base de diferentes criterios entre los que destacan los siguientes:
Territorialmente (región o comunidad autónoma, provincia, municipio, distritos postales, barrios, áreas comerciales, sector de ventas).
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