Curso de ventas para equipos

EL PROCESO DE VENTAS
LEY DE PARETO
Sin importar la compañía, el producto o el mercado, invariablemente el 20% de los vendedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan por mucho al promedio general. ¿Sabe usted cuál es la razón de su éxito?
A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que lepermita desarrollar un sexto sentido para saber qué potencial cliente tiene mayores posibilidades de comprar, más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar.
Las ventas requieren la precisión de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, losprofesionales en ventas no contactan a ningún prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisación como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guión original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitirá recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevará a la concreción de la venta.
Cada una de las partesque forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales más exitosos del mundo jamás omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados.
Introduciéndonos en el proceso de ventas
Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo específico. La idea detrás de concebir ala labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionará así desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos más cerca del objetivo planteado. El proceso de ventas más común consta de los siguientes pasos:
1.PROSPECCIÓN. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. No todas las personas nos van a comprar nuestros productos o servicios. Un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremosser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS: una necesidad es un estado de carencia percibida, por ej. “tengo sed”. Un deseo es la necesidad representada por algún producto o servicio específico, por ej. “porque tengo sed, quiero tomar Coca Cola”. Una demanda es un deseo acompañado por lacapacidad de compra, es decir, tengo dinero suficiente para comprar la Coca Cola y lo hago. Nuestra responsabilidad como vendedores es lograr entender a fondo la necesidad del cliente para poder transformarla en el deseo por nuestro producto o servicio, el cual finalmente podremos transformar en una demanda, apoyado en una buena prospección previa y un buen trabajo durante el proceso de venta.CLIENTES ACTUALES Y CLIENTES POTENCIALES: Un cliente potencial es cualquier persona que reúne las características necesarias para convertirse en cliente nuestro. Hoy en día cuesta muchísimo más esfuerzo captar clientes nuevos que mantener a los clientes actuales. Por ello la mayoría de las empresas concentran estos esfuerzos en satisfacer lo mejor posible a sus clientes actuales para no perderlos,por todo los costos que ello implicaría. Esto también les permite captar clientes insatisfechos de la competencia.
2. PREPARACIÓN. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, nivel cultural, edad, sexo, estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. Entre más...