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Implantación de Cuadro de Mando Integral en una Empresa del sector Servicios.

|El presente caso real se desarrolla en una empresa con 20 años de existencia, que venía arrastrando pérdidas los últimos tres |
|años, pero cuyo Consejo de Administración tiene la firme intención de volver a poner en situación de rentabilidad. |

Situación de partida
La situación de la compañía erainsostenible ya que, a pesar de que la empresa había sido muy rentable los años anteriores, las perspectivas no eran nada tranquilizadoras, más bien al contrario
La empresa tenía cinco unidades de negocio, una de las cuales era la unidad estrella, ya que suponía más del 65% del total de facturación de la empresa. La rentabilidad de esta línea también era positiva. El problema era que estafacturación se dividía únicamente entre tres clientes, con el consiguiente riesgo para toda la empresa.
De las otras cuatro unidades, una ofrecía los mismos productos-servicios que la unidad estrella pero a otro segmento de clientes, habiéndose invertido grandes sumas de dinero en ella, aunque todavía no habían conseguido los resultados de negocio esperados. Y lo peor es que tampoco se esperaban en elcorto plazo.
Las tres restantes eran de reciente creación, y producto de proyectos de innovación interna, aunque tampoco alcanzaban la situación de rentabilidad, necesitando todas ellas nuevas inversiones.
Excepto en la unidad de negocio estrella, la empresa ofrecía su amplísima gama de productos-servicios a todo tipo de empresas y sectores, estando absolutamente desfocalizada, sin ningunasegmentación ni en productos-servicios ni en clientes/mercados. Ninguno de los vendedores de estas unidades conseguian alcanzar sus objetivos, con la consecuente rotación y desmotivación del equipo de ventas.
Es decir, que las otras cuatro unidades de negocio significaban un lastre para la unidad estrella.
Por otra parte, el resto de los empleados de la organización también se encontraban completamentedesmotivados, afectando por último la desmotivación al equipo directivo, que no sabía como reaccionar. Únicamente pensaba que la empresa necesitaba una inyección de capital por parte de los propietarios para acometer nuevas y costosísimas inversiones como única solución.
Ante esta situación, el Consejo de Administración decide apostar por una “revolución estratégica” para que les ayude a salir deesta situación, y conseguir volver a poner a la empresa en una situación de rentabilidad.

Solución Propuesta
Debido a la necesidad por parte de la empresa de mejorar esta situación y conseguir un impacto positivo en su cuenta de resultados en el plazo más reducido posible, se planteó un proyecto global que incluía una revisión de la Estrategia de la compañía y la implantación de un Cuadro deMando Integral.
Debido a la magnitud del proyecto, y a que habían dos partes claramente diferenciadas, el proyecto se realizó en dos fases:
• FASE I: Revisión de la Estrategia Corporativa y desarrollo del Plan Estratégico.
• FASE II: Desarrollo, Formación e Implantación de un Cuadro de Mando Integral.
Los objetivos de la Fase I, es decir, del proyecto de revisión de la EstrategiaCorporativa y desarrollo del Plan Estratégico de la empresa, fueron los siguientes:
1.- Planificar el desarrollo de la organización en un horizonte de 3 a 5 años.

2.- Describir el mercado, existente o por crear, y justificación financiera de los medios elegidos para vender en él los productos o servicios.

3.- Obtención de ventajas competitivas sostenibles en el tiempo y defendibles frente a lacompetencia.
4.- Definición de objetivos corporativos, departamentales e individuales.
5.- Alinear a toda la organización con la estrategia, desde la estructura hasta las personas
Una vez finalizada la Fase I, se pasaría a la Fase II, que consistió en el Desarrollo, Formación e Implantación de un Cuadro de Mando Integral. Objetivos:
1.- Relacionar la estrategia con su ejecución definiendo...