De Todo

CAPITULO VIII
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTENCIA A LA OFENSIVA
Una buena estrategia es mala y una mala estrategia es buena.
Todo depende de quien vaya a emplearla.
La estrategia a la ofensiva es igual que la estrategia a la defensiva, solo que opuesta.
Las dos están tan estrechamente relacionadas que es difícil separarlas.
Los líderes deben de librar una lucha a la defensiva no a laofensiva.
La lucha a la ofensiva es para las empresas que ocupan el segundo o tercer lugar en un sector determinado.
1)La principal consideración es la fuerza de la posición del líder.
La reacción inmediata que debe tener ante un problema de mercadotecnia la empresa que ocupa el segundo o tercer lugar, es orientarse hacia lo que hace el líder.
Para ganar la batalla de la mente, hay que suprimirla posición del líder antes de poder reemplazarla por la propia.
Nunca hay que olvidar que la guerra de la mercadotecnia es un ejercicio mental y que el campo de batalla es la mente humana.
2) Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.
El precio no siempre es algo que el atacante debe evadir.
3) El ataque debe lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible.
Atacarde preferencia con un sólo producto.
La lucha ofensiva deberá emprenderse con líneas reducidas, con productos individuales tan limitados como sea posible.
La guerra a la ofensiva es un juego sólo para los mercadólogos decididos e ingeniosos.
Las buenas ideas ofensivas son extremadamente difíciles de vender, ya que son negativas por naturaleza y van en contra del pensamiento positivo de lamayoría de los empresarios.
Los monopolios aparentan una fuerza especial.
Un general competente evita depender de la calidad del personal para lograr la victoria.
CAPITULO IX
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FLANQUEO
El líder defiende, los demás atacan.
Una operación de flanqueo significa un movimiento atrevido, es una jugada con grandes apuestas. Operación que requiere una planeación detallada de cadahora, de cada día.
El flanqueo requiere del conocimiento de los principios implicados y la capacidad de visualizar la forma en que la batalla se desarrollará después de que el ataque se lance.
• Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área no disputada..
La destreza en flanqueo requiere una previsión excepcional, ya que en un verdadero ataque de flanqueo no hay unmercado establecido para el nuevo producto o servicio.
Para lograr con éxito un ataque por los flancos, se debe comercializar un producto sin mercado.
• La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.
Un ataque de flanqueo, es un ataque de sorpresa.
Los movimientos de flanqueo más exitosos son los totalmente inesperados.
Cuanto mayor es la sorpresa, más tiempo le lleva allíder reaccionar y tratar de recuperarse.
Llevar a un mercado de prueba un ataque de flanqueo es un planeamiento suicida. Si la prueba falla, todo falla.
• La persecución es tan crítica como el ataque mismo (principio de expansión).
Hay que reforzar el éxito y abandonar el fracaso.
En una operación de mercadotecnia lo importante es evitar tener un perdedor en la compañía.
El mejor momento paralabrar una posición fuerte es al principio, cuando el producto es nuevo y excitante y la competencia es escasa y esta intimidada.
Flanqueo con precios bajos
La forma más obvia de flanquear es con precios bajos.
El truco esta en rebajar los costos en lugares en donde los clientes no lo noten y no les importe.
Flanqueo con precios altos
Para muchos productos, el precio elevado es una cualidad.El precio da credibilidad al producto.
Son 2 las razones de por qué los precios altos representa mayor oportunidad de mercadotecnia que los precios bajos:
• La tendencia del cliente en perspectiva a igualar la calidad con el precio.
• El potencial de márgenes de ganancia más alto gracias a un mayor precio. Tales márgenes permiten financiar la etapa crítica de persecución de un ataque de...