Decathlon

TEMA 8: DIRECCIÓN COMERCIAL DE LA
EMPRESA DETALLISTA


➢ LA ORIENTACIÓN AL MERCADO DE DECATHLON.

Uno de los elementos fundamentales es el conocimiento de las características de sus consumidores.
Se debe analizar el desarrollo del proceso, las variables fundamentales y cómo
dirigir alconsumidor.



➢ LA DIRECCIÓN Y PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA.

Se concreta en un proceso dividido en varias fases:


1. LA FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA: Decathlon debe llevar a cabo la planificación., realizando un análisis tanto externo como interno. Posteriormente, la dirección tomará las decisiones
Su misión es laimplantación y ejecución de las políticas comerciales de la empresa. A su vez debe llevar a cabo un proceso de seguimiento y control.


2. SU IMPLANTACIÓN: supone la concreción en planes de acción, programas y presupuestos.


3. EL CONTROL DE LA MISMA: permite adoptar las medidas correctoras de acuerdo a los resultados deseados y los resultados obtenidos. Se deben proponer medidas para adaptarsea los cambios del entorno.



➢ EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL
CONSUMIDOR.

Se deben conocer los motivos que llevan al cliente a realizar la compra y a la elección de los puntos de venta, así como conocer las reglas de decisión y la predisposición a la compra.












TIPOS DE CLIENTES


➢ Segúnla intención de compra:


- Compradores planificadores: Aquellos que de antemano saben lo que van a adquirir (ropa deportiva, accesorios…)
- Compradores planificadores parciales.
- Compradores que adquieren los productos por impulso (compra impulsiva).

➢ Según la frecuencia de compra:
- Elevada: Es la clientela permanente de Decathlon fiel a la marca.
-Esporádica: Clientela provocada. Aparece cuando Decathlon realiza promociones, ofertas,…


➢ Naturaleza y Volumen de la compra:
- Clientela Básica
- Clientela exclusiva cuyo volumen de compra será mayor y más específica. Este tipo de clasificación de clientes se puede referir a usuarios de deportes menos habituales



ORIENTACIÓN AL CLIENTE Y CONSUMIDOR

Decathlon sigue el siguientelema respecto a sus clientes: “Un cliente fiel es un cliente que vuelve” ha definido como cliente objetivo a todo aquel que practique deporte, aficionado o apasionado del deporte, hombre, mujer, adolescente, niños, bebes, para lo cual cuenta con una amplia gama de productos deportivos destinados a satisfacer cualquier necesidad que este amplio segmento de clientes pudiera tener.

EnDecathlon existe una clara vocación de servicio al cliente. Por este motivo se tomó la decisión estratégica de desarrollar e implantar un sistema de gestión de la calidad, integrado en el sistema de gestión de la organización, basado en los principios de orientación al cliente y mejora continua propuestos por el modelo establecido en las normas ISO 9000.


Son conscientes de que susconsumidores son los jueces finales de la calidad de los productos y de ello depende su fidelidad. Para asegurar esta fidelidad y los incrementos de cuota de mercado se esfuerzan en comprender sus necesidades actuales y potenciales.







SERVICIOS ADICIONALES QUE OFRECE DECATHLON A SUS CLIENTES:

Decathlon consigue con esta oferta de servicios, incrementar el valor añadido que los clientesperciben de la empresa. Son los siguientes:


- TALLER: Cada cliente encuentra en su sección las atenciones técnicas necesarias para mantener, reparar o personalizar su producto.


- PROBADORES: Cada cliente tiene la oportunidad de probar su prenda antes de comprarla.


- TRANSPORTE: Ofrecemos a nuestro cliente un servicio de transporte competitivo para sus productos.


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