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Philip Kotler, considerado como el padre del marketing, ha manifestado que una de las claves sobre las que debe asentarse el giro estratégico que debe emprender el marketing, es colocar al clienteen el centro de todos los planes.

Está claro, que a pesar de que todo tiende al equilibrio, también podemos afirmar que todo está en permanente movimiento, quizás en busca del equilibrio. ElMarketing, las Ventas y la Comunicación no están fuera de estos cambios y equidades que permanentemente observamos y sentimos a nuestro alrededor. Los que nos dedicamos a esto del marketing, sabemos queesto es cierto y necesitamos disponer de la información necesaria y de una percepción especial, de los pequeños movimientos que nos rodean, para trazar nuestras estrategias y orientarlas hacia losclientes de nuestros clientes.

Para poder comprender un poco más estos cambios o paradigmas, tendremos que introducirnos en la evolución de la investigación comercial, que destaca tres etapasfundamentales, como son, La orientación hacia la producción, en los años 50, la orientación hacia el producto y las ventas, en los años 60 al 80, y por último, la orientación hacia el consumidor, a partir demediados de la última década del siglo pasado.

La orientación hacia la producción se caracteriza por los siguientes aspectos:

• La demanda es superior a la oferta
• La actividad decomercialización simplemente organiza la salida de productos
• No existe necesidad de realizar publicidad o promociones
• En general, la demanda es de carácter indefinido

La orientación hacia el producto ylas ventas se caracteriza por:

• La oferta es superior a la demanda
• La comercialización se orienta a lograr mayor colocación de productos
• Se realizan ventas a presión
• El producto es elcentro de la venta

La orientación hacia el consumidor se caracteriza por:

• Interesa la lealtad del cliente y la recompra, satisfacción por el producto
• El marketing surge como un elemento...